Comment les agents de crédit font face à la flambée des taux et aux stocks record

C’était comme si quelqu’un ouvrait le robinet. Il y a eu des pistes, des références et des actions en janvier, après le retour des vacances et la baisse des tarifs, a déclaré Don Monson, directeur de succursale chez Hypothèque Sente.

Il était prudemment optimiste pour une meilleure année 2023. Monson avait espéré une « ruée vers le printemps », mais récemment, quelqu’un a fermé le robinet.

« C’est presque comme s’il y avait eu un faux départ », a déclaré Monson.

La combinaison d’une incertitude économique, de taux hypothécaires élevés et de problèmes d’accessibilité persistants réduira davantage la demande d’achat, ce qui empêchera Monson et des milliers d’agents de crédit de dormir la nuit. Le ralentissement de l’industrie étant plus lent que prévu, les LO doivent travailler plus dur et faire preuve de créativité pour surmonter le double coup dur de la flambée des taux et du manque de stocks.

La hausse des taux éloignera probablement les acheteurs du marché, car elle rend les versements hypothécaires mensuels moins abordables, ont déclaré les agents de crédit interrogés par Câble de logement a dit. Les propriétaires existants qui ont bloqué les taux hypothécaires ou refinancé aux niveaux de 2,5 % et 3 % pendant les années pandémiques n’ont également aucune incitation à renoncer à leurs faibles taux hypothécaires pour un prêt hypothécaire plus élevé, à moins qu’ils n’y soient absolument obligés.

Le manque d’inventaire rend les affaires encore plus difficiles pour les agents de crédit, dont les partenaires de référence des agents immobiliers n’ont tout simplement pas beaucoup d’acheteurs prêts à appuyer sur la gâchette.

Dans cet environnement à taux plus élevé, les acheteurs ne peuvent pas trouver de maisons, ce qui, ironie du sort, peut mener à des guerres d’enchères dans des zones sûres, dotées de bons districts scolaires et bon propriétés.

« J’ai plusieurs pré-approbations là-bas où les gens ne peuvent tout simplement pas trouver ce qu’ils veulent et les tarifs les découragent », a déclaré Monsoon.

Les courageux acheteurs

​​Sur un marché d’origination plus petit, les LO cherchent à élargir leur part de marché parmi les personnes qui cherchent encore à déménager, que ce soit pour un nouvel emploi, un mariage ou une famille grandissante.

Ce n’est pas aussi fou d’un marché de vendeurs qu’il y a deux ans lorsque les acheteurs envoyaient des lettres d’amour aux agents immobiliers – et les offres contingentes étaient inexistantes, ont déclaré les LO.

« Ce n’est pas tant qu’il s’agit d’un marché d’acheteurs, mais moins d’un marché de vendeurs », a déclaré Sam Wax, partenaire et initiateur de prêts chez Mon prêt hypothécaire facile, a dit. « Ça commence à s’équilibrer. Le pendule n’est pas revenu là où les acheteurs demandent 10, 15, 20 % de moins que ce à quoi servent les annonces.

À l’heure actuelle, les acheteurs voient environ 10 à 20 propriétés, et lorsqu’ils trouvent une maison qui correspond à leurs critères, « ils se jettent dessus », a expliqué Wax.

« Je dirais qu’il y a des acheteurs qui sont en train de s’installer, même si ce n’est pas la propriété de leurs rêves », a-t-il déclaré.

Wax a déclaré qu’environ 50 à 60% de ses clients sont des acheteurs d’une première maison. Alors que les taux hypothécaires sont élevés, les loyers sur le marché de Tampa Bay, en Floride, ont également augmenté. Selon Wax, ceux qui en ont assez de payer un loyer achètent des maisons et commencent à constituer un capital.

Contrairement à l’époque où les taux se situaient aux niveaux de 3 % et où les refis étaient des affaires faciles, les OL doivent maintenant gérer des cas plus difficiles.

« J’avais vraiment l’impression qu’il y avait beaucoup d’offres d’achat d’une première maison », a déclaré Monson. « Beaucoup d’entre eux étaient des maisons à bas prix ou des offres difficiles. Je vois beaucoup plus de faibles cotes de crédit, de revenus géniaux, de ressortissants étrangers ou de prêts sur relevé bancaire », a-t-il déclaré.

Bien qu’il y ait des indications qu’une correction du marché du logement est en cours, le prix médian des ventes de maisons existantes a augmenté de 1,3% par rapport à il y a un an pour atteindre 359 000 $ en janvier, marquant 131 mois consécutifs d’augmentations d’une année à l’autre, le Association nationale des agents immobiliers (NAR) a dit. Combinés à la flambée des taux, les prix élevés des maisons signifient que de nombreux propriétaires vont s’en tenir à leur maison actuelle pour éviter des versements hypothécaires mensuels élevés.

« Toutes choses généralement égales, et vous vouliez juste une petite amélioration de la qualité de votre maison, vous ne déménagez pas en fonction de la différence de paiements », a déclaré Hunter Marckwardt, vice-président exécutif de Hypothèque internationale.

Mais lorsque le déménagement devient une nécessité, les gens sont prêts à appuyer sur la gâchette.

« Si vous êtes coincé dans une petite propriété, et que vous êtes enceinte ou avez une famille recomposée, je pense que les gens en ont assez d’être contraints en fonction d’un taux d’intérêt, et sont prêts à franchir le pas pour faire les choses qu’ils doivent faire pour leur famille », a déclaré Wax.

Les OL atténuent les problèmes de financement

Les acheteurs sont désormais habitués à des taux de 6% et comprennent que l’époque des taux hypothécaires de 3% est révolue, du moins pour une période imprévisible, ont déclaré LOs. Cela signifie que les OL doivent trouver des moyens d’alléger les difficultés de financement des emprunteurs au cas par cas.

« Chaque scénario client est différent », a déclaré Marckwardt. « [The year] 2020 et 2021 concernaient la rapidité avec laquelle un prêteur pouvait exécuter. Pour moi, 2023 consiste vraiment à comprendre la motivation et la capacité d’un acheteur à se qualifier, puis à déterminer où aller à partir de là.

Par exemple, la plupart des agents de crédit ne voient pas l’intérêt que leurs clients achètent des taux en payant beaucoup d’argent à l’avance. Si les taux hypothécaires baissent au cours des 12 à 24 prochains mois et qu’il existe une possibilité de refinancement pour les emprunteurs, l’achat d’un point sera un coût irrécupérable.

« Si le client pense que les taux vont baisser d’ici un an ou deux, alors pourquoi racheter un taux qui n’atteindra pas le seuil de rentabilité avant cinq ans ? Il est donc logique de procéder à des rachats temporaires », a déclaré Monson.

Des rachats de taux temporaires sont devenus disponibles chez la majorité des prêteurs à partir de l’été. United Wholesale Mortgage a été parmi les premiers prêteurs à lancer des rachats 2-1 et 1-0, suivis par des prêteurs qui incluent Hypothèque Rocket, prêtDépôt, Hypothèque de la guilde et NouveauRez.

Pour les emprunteurs qui ne prévoient pas de posséder la propriété à long terme, les prêts hypothécaires à taux variable (ARM) pourraient être une option abordable.

« Si quelqu’un va rester dans la propriété pendant cinq à sept ans et qu’un ARM est inférieur de trois quarts de point à un taux hypothécaire fixe sur 30 ans, il est logique d’examiner ces produits », a déclaré Marckwardt. « Mais je ne vois pas non plus un écart aussi important entre les ARM et les taux fixes sur 30 ans. »

La part des ARM dans les prêts hypothécaires a atteint un sommet de 12,8 % des prêts en octobre, selon le MBA. Pour la semaine se terminant le 24 février, la part était de 8,1 % du total des demandes de prêt hypothécaire.

Abattage d’un agent de crédit

« Les gens qui n’ont pas compris l’idée que c’est un marché différent et que je dois travailler comme une recrue, ils ne rattrapent pas aussi vite », a déclaré Monson. « Parfois, cela revient à ‘avez-vous suffisamment de bonnes ressources?' »

Le Groupe Stratmor estime qu’environ 440 000 à 450 000 personnes étaient employées en 2021 lorsque le marché hypothécaire était à son apogée. Il y a un excédent de quelque 150 000 personnes par rapport aux niveaux pré-pandémiques, a estimé Stratmor.

« L’année dernière, beaucoup de prêteurs ont fermé leurs portes. Celui qui a survécu en janvier a pensé qu’il y avait une chance que nous prenions un tournant », Max Slyusarchuk, PDG de Hypothèque A&D a dit. « Nous n’avons pas encore tourné le coin et la Fed veut toujours augmenter le taux pour arrêter les guerres d’enchères pour arrêter l’inflation. »

Les licenciements et les départs d’employés de l’industrie sont de sombres nouvelles, mais pour les agents de crédit qui se sont concentrés sur l’entretien de relations avec leurs partenaires de référence, ils sont convaincus que le redimensionnement de l’industrie les aidera à revenir aux chiffres de vente d’avant la pandémie.

« Il y a tellement de gens qui se sont lancés dans notre entreprise. Je pense que les gens qui sont là depuis un certain temps et qui se concentrent sur un modèle commercial axé sur l’achat resteront, alors que beaucoup de gens qui n’ont pas établi de relations et qui n’ont pas de modèle commercial axé sur les objectifs seront éliminés. des affaires », a déclaré Marckwardt.

« Je pense que cette année va être une année d’abattage », a déclaré Monson. « L’année commence lentement, mais je pense que nous allons terminer avec un nombre pré-pandémique, et une partie de cela est due à l’attrition. L’année dernière a été chargée en amont, et cette année va être chargée en aval.