Après la fermeture des prêteurs hypothécaires, quelle est la prochaine étape pour les initiateurs de prêts ?

Scott Miller, ancien initiateur de prêts hypothécaires à Hypothèque Sproutsavait que le temps tournait lorsque le prêteur hypothécaire non qualifié (non-QM) a brusquement fermé ses portes en juillet 2022. La décision a laissé plus de 400 employés sans emploi, et Miller avait deux tâches urgentes – trouver un prêteur qui fermerait les prêts de ses clients dans le pipeline et l’aideraient également à conclure davantage de ventes dans une industrie qui devrait encore réduire ses effectifs.

« J’ai parlé avec 13 ou 14 personnes qui travaillaient dans différentes entreprises – des gens que j’avais connus dans l’industrie, des gens avec qui j’avais des contacts, et probablement environ 100 personnes m’ont contacté sur LinkedIn que je connaissais par le passé en disant: « Pourquoi ne travaillez-vous pas ici, nous avons des tarifs avantageux » », se souvient Miller à propos du jour où Sprout a annoncé la fermeture.

« Je ne voulais pas simplement sauter pour de l’argent », a déclaré Miller, notant que certains prêteurs avec des taux plus bas ont des difficultés à monter un prêt – et le transfert des prêts des clients existants est un processus différent pour chaque entreprise.

Miller, qui a finalement décidé de placer son pari avec Société hypothécaire Sun Westétait l’un des milliers d’agents de crédit qui ont perdu leur emploi auprès d’un prêteur qui n’a pas réussi à se maintenir à flot.

Lors de la recherche de nouveaux prêteurs, la combinaison de produits hypothécaires, la rémunération, la rapidité de clôture des prêts déjà en cours et l’adéquation culturelle sont tous des facteurs qui entrent en considération. Câble de logement m’a dit.

Jusqu’à 30 % des 1 000 plus grandes banques hypothécaires indépendantes devraient disparaître d’ici la fin de 2023 via des ventes ou des échecs. À leur tour, des milliers d’initiateurs de prêts pourraient bientôt rechercher un nouveau prêteur pour suspendre leur licence.

Mais tous les LO ne trouveront pas un nouveau lieu de travail. Ils devront respecter les normes pointilleuses des prêteurs – la question la plus cruciale étant de savoir s’ils ont la clientèle à attirer dans une industrie qui est toujours en cours de redimensionnement.

Le bon mix produit

Lorsque Finance des entreprises américaines a fermé son unité d’origination de prêts hypothécaires à terme en octobre, Steven Reich, ancien COO de Hypothèque Finance of Americaet certains directeurs d’agence souhaitaient se serrer les coudes.

Plus forts en tant que groupe qu’individuellement, environ 200 OL se sont présentés comme un accord global lors de la recherche d’un prêteur.

Reich et d’autres ont exploré les opportunités de transition vers différents prêteurs et l’ont réduit à une petite poignée d’entreprises qui cherchaient à embaucher des employés de Finance of America.

« Va [Mortgage] était sur cette liste », a déclaré Reich. «Ils étaient de la bonne taille d’entreprise; ils n’étaient pas trop gros là où il y a beaucoup de bureaucratie. Ils n’étaient pas si petits qu’ils ne pouvaient pas nous supporter.

Aller à l’hypothèqueun prêteur boutique de l’Ohio qui a généré 1,1 milliard de dollars de production de prêts en 2022, a vu un potentiel d’expansion sur les marchés locaux en ramassant des LO qui pourraient attirer leur réseau de clients locaux.

Près de trois mois après la fermeture de Finance of America Mortgage, Reich a réuni plus de 21 succursales de vente au détail pour former sa propre division de vente au détail chez Go Mortgage.

La division de Reich a pour objectif de clôturer 1 milliard de dollars en volume de prêts cette année chez Go Mortgage. Pour ce faire, ils prévoient de capitaliser sur des prêts à la construction à clôture unique en plus des prêts conventionnels, gouvernementaux et jumbo.

«Nous avons un prêt ponctuel proche de la construction à la construction permanente, et nous sommes le plus gros vendeur de ce produit aux agences. Ainsi, nous communiquons constamment avec les constructeurs et appelons même des agents immobiliers pour leur dire que nous avons des produits de construction », a déclaré Reich.

Dans un environnement où les marges sont comprimées, où les initiateurs de prêts doivent faire preuve de créativité pour conclure des accords, les OL se tournent de plus en plus vers les prêteurs avec une niche.

Pour Miller, qui se spécialise dans les prêts sur relevés bancaires et les prêts DSCR (ratio de couverture du service de la dette) pour les immeubles de placement, la plateforme d’intelligence artificielle de Sun West, Morgan, l’a conquis.

Morgan, lancé en septembre 2022, permet au prêteur de convertir des prêts immobiliers pré-approuvés et spécifiques à la propriété en jetons négociables non fongibles (NFT). Elle souscrit également des prêts conventionnels et fonctionne comme un outil de marketing pour les OL.

« Avec l’IA, je n’ai plus à surveiller les prêts de type plus conventionnel – prêts conventionnels, VA, FHA. Je peux les brancher avec la documentation sur les revenus d’actifs, Morgan le calcule, le souscrit et me fournit une approbation afin que je puisse travailler sur certains des plus complexes », a déclaré Miller.

Son horaire quotidien est davantage axé sur l’établissement de relations avec les courtiers. Pour ce faire, il explique comment Sun West peut rendre ses systèmes plus efficaces et permettre aux courtiers d’être informés pendant le processus de prêt.

« En examinant la capacité de tirer parti de l’IA, [to] être en mesure de décharger plus de travail de garde d’enfants sur l’équipe de direction ainsi que sur l’équipe des opérations, j’ai peut-être laissé de l’argent sur la table immédiatement – mais je pense que c’était une meilleure décision à long terme parce que je n’ai pas fait le saut pour la capitale et finissent par repartir », a déclaré Miller.

Un processus d’essais et d’erreurs

Trouver le bon prêteur peut être un processus d’essais et d’erreurs.

Après que Sprout ait fermé ses portes sans avertissement, Michael J. Barnes a passé environ six mois à AmeriFirst Financial Inc avant d’atterrir comme directeur de succursale chez Mann Hypothèque.

L’ancien vice-président des prêts hypothécaires et directeur de la succursale d’origination a fait la transition vers AmeriFirst en juillet, une société qui avait le soutien local pour fermer les prêts des clients existants de Barnes dans le pipeline.

« Parce que j’avais des clients qui avaient besoin de fermer leurs prêts, je n’avais pas énormément de temps pour prendre une décision », a déclaré Barnes. Cependant, il avait dit qu’il gardait les oreilles ouvertes pour une opportunité de passer à Mann Mortgage, qui a fermé les prêts de construction et de rénovation en interne.

« L’une des choses qu’ils font bien, ce sont les prêts de construction et de rénovation en interne », a déclaré Barnes. «Pour une banque hypothécaire indépendante, ils ont accordé 192 prêts à la construction en interne l’année dernière. L’interne est la clé. De nombreuses entreprises doivent le négocier ou n’ont que le processus en interne. »

Barnes a finalement fait le saut vers Mann Mortgage après un court passage chez AmeriFirst Financial, qui a cessé de financer des prêts en décembre. Hypothèque du Pacifique américain a embauché environ 150 employés d’AmeriFirst Financial, qui se composait principalement d’OL, comme Câble de logement rapporté en janvier.

Les conditions d’emploi

Les prêteurs considèrent le recrutement d’OL auprès d’entreprises fermées comme un moyen efficace et rentable d’accroître leur part de marché.

Après avoir appris en décembre que les succursales d’AmeriFirst Financial cessaient les montages, APM a repéré une opportunité de recruter des directeurs de succursale et des initiateurs de prêts pour compenser la perte de production en 2022.

Le prêteur basé en Californie, qui compte 445 succursales et 2 587 agents de crédit à travers le pays, a vu son volume de production chuter de plus de 55 % à 12,13 milliards de dollars en 2022, contre 23,6 milliards de dollars l’année précédente.

« Lorsque leurs entreprises cessent de créer, vous n’avez pas vraiment de problèmes de non-concurrence », a déclaré Bill Lowman, PDG d’APM, concernant les avantages de faire venir des LO qui ferment.

Lorsqu’un prêteur ferme ses portes, l’entreprise libère la licence de l’initiateur du prêt et une nouvelle entité peut parrainer l’OL, un processus qui peut prendre jusqu’à 30 jours.

Selon Lowman, la norme pour recruter des employés d’AmeriFirst Financial était «des succursales à haut rendement et rentables». Des agents de crédit qui faisaient partie de ces succursales ont été amenés, a-t-il dit.

APM, un prêteur californien en quête d’expansion, a acquis un prêteur basé en Arizona Hypothèque Sunstreet en juillet 2022. Il a ensuite apporté plus de 35 à 40 succursales de détail de Finance of America Mortgage en octobre et a acheté plus de deux douzaines de succursales de détail du Minnesota. Prêter une hypothèque intelligente en janvier 2023.

Lorsqu’il s’agit de récupérer les LO à haut rendement, tout est négociable – de la rémunération des LO, des primes de signature et des clauses de rémunération supplémentaire, a déclaré un dirigeant d’un prêteur de détail public. En fin de compte, de nombreux prêteurs sont toujours prêts à payer pour les meilleurs talents.

Cependant, le consensus général pour LO comp semble être similaire à ce qu’ils obtenaient chez leurs prêteurs précédents.

« C’est essentiellement la même chose », a déclaré Barnes. « Plus la rémunération des OL est élevée, plus le tarif est élevé pour le client, nous devons donc le contrôler. Nous devons être payés, mais nous devons aussi être justes envers le consommateur.

« Dans la mesure du possible, tant que c’est conforme, nous essayons de les rapprocher de la concurrence comme ils l’étaient dans leur entreprise précédente », a déclaré Lowman.

L’adéquation culturelle

S’assurer que chaque initiateur de prêt clôture au moins deux prêts par mois est une norme importante que Nick Suwanvichit, directeur général principal de la production nationale chez Sun West, a lors du recrutement des LO.

Sun West, un prêteur californien avec une production de 1,49 milliard de dollars en 2022, est en mode expansion. Malgré une baisse de 75 % du volume d’origination par rapport à 2021, la société a ouvert des succursales à la Nouvelle-Orléans, en Caroline du Sud et en Floride l’année dernière.

« Nous avons été assez pointilleux sur qui nous amenons », a déclaré Suwanvichit.

En tant qu’ancien vice-président senior de Sprout et responsable du canal de vente au détail distribué, Suwanvichit a transféré environ 30 LO du canal de vente au détail de Sprout en juillet. Il a noté que l’adéquation culturelle est aussi importante que la mise en place d’un LO à haut rendement.

« Il faut que ce soit un ajustement culturel. Nous avons pu trouver des personnes très motivées, soucieuses des résultats, empathiques, capables de résoudre des problèmes et patientes – toutes les compétences essentielles pour réussir les agents de crédit, en particulier sur ce marché », a déclaré Suwanvichit.

L’adéquation culturelle est souvent le facteur le plus négligé, mais en fin de compte, cela dépend de la durée pendant laquelle un LO restera avec le prêteur.

« Regardez vraiment dans l’équipe de direction, être en mesure de vous donner une direction est, je pense, la clé », a déclaré Miller à propos de ses conseils aux LO à la recherche d’une nouvelle entreprise.

Chaque prêteur souscrit différemment, et poser des questions sur le processus de clôture des prêts – et sur la manière dont l’entreprise aidera à clôturer certains prêts – est plus important que la faiblesse des taux de l’entreprise, selon Miller.

« Lorsque vous faites ce geste pour la première fois, chaque prêteur a sa nuance, et si vous n’avez pas la capacité de comprendre ces nuances, vous allez être frustré et partir », a déclaré Miller.