Comment atteindre le segment croissant des acheteurs de maisons hispano-américains en 2023

Alors que les taux d’intérêt restent volatils et que la demande continue de souffrir, les prêteurs de l’ensemble du secteur recherchent de nouvelles avenues pour atteindre les emprunteurs. Souvent, cela signifie analyser les marchés cibles pour déterminer de nouvelles façons de se connecter à une démographie croissante. Pour beaucoup, cette analyse met au jour une tendance remarquable : dans de nombreuses poches des États-Unis, les Américains d’origine hispanique représentent un segment d’emprunteurs en pleine expansion, avec un nombre croissant de demandeurs de prêts immobiliers et d’accession à la propriété.

Au cours des dernières années, le bassin d’emprunteurs américains a évolué, les emprunteurs hispaniques augmentant en proportion des nouveaux propriétaires. Selon Freddie Mac, le segment des acheteurs de maisons hispano-américains a augmenté de 25 % au cours de la dernière décennie. D’ici 2030, ce secteur en croissance représentera environ 56 % de tous les nouveaux propriétaires. Partout aux États-Unis, l’accession à la propriété des Hispaniques se développe rapidement, faisant de ce groupe démographique une force croissante sur le marché du logement d’aujourd’hui.

Même avec l’introduction de plus d’outils numériques pour offrir aux acheteurs une expérience utilisateur basée sur la technologie, les emprunteurs hispanophones rencontrent souvent des obstacles à l’accession à la propriété pendant le processus de prêt.

Les demandes de prêt hypothécaire, leur terminologie et les exigences substantielles en matière de documentation et d’information posent des défis aux locuteurs natifs espagnols dans les premières étapes de l’achat d’une maison. En fait, la maîtrise limitée de l’anglais (LEP) est l’un des obstacles les plus importants à l’accession à la propriété chez les Américains d’origine hispanique, juste après les problèmes de pointage de crédit.

Comment les prêteurs peuvent-ils aider les Américains d’origine hispanique tout au long du processus de prêt hypothécaire, en facilitant un meilleur accès à la propriété et en ouvrant de nouvelles voies aux emprunteurs ?

Pour mieux comprendre l’expérience des acheteurs de maisons hispanophones, Maxwell a récemment mené une enquête auprès de plus de 1 000 emprunteurs hispaniques. Grâce à cette enquête, nous avons cherché à identifier les obstacles communs à l’entrée, les moyens par lesquels l’industrie peut mieux soutenir les candidats hispanophones et les stratégies que les prêteurs peuvent utiliser pour se connecter avec les Américains d’origine hispanique.

Un besoin d’accompagnement lors du processus de candidature

Demander un prêt hypothécaire peut être difficile pour de nombreux Américains – et les candidats hispanophones sont encore plus susceptibles de trouver le processus long et difficile à comprendre. Parmi les personnes interrogées, près du quart (24 %) ont mis trois semaines ou plus pour remplir la demande de prêt hypothécaire.

Ce long délai a amené un nombre considérable d’entre eux à envisager d’abandonner leur candidature, un tiers de ces candidats (33%) citant que le processus était trop déroutant et 46% affirmant qu’ils ne pouvaient pas obtenir les documents nécessaires. Peut-être le plus décourageant, près de la moitié (49%) ont pensé à abandonner leur prêt immobilier parce que leur prêteur ne leur a pas fourni suffisamment de soutien.

Une grande partie de la frustration et de la complexité rencontrées par les Américains d’origine hispanique lors de la demande de prêt et au-delà découle du LEP. Près d’un quart (23 %) des répondants ont déclaré que la langue constituait un obstacle, 34 % de ce segment déclarant qu’ils avaient besoin d’amener un membre de la famille pour traduire afin de progresser dans le processus de prêt hypothécaire.

Un pourcentage important (38 %) a également déclaré ne pas être en mesure de trouver un prêteur hispanophone dans sa région, ce qui signifie le besoin de services bilingues dédiés parmi les fournisseurs de prêt.

L’opportunité de se connecter avec un groupe démographique croissant d’acheteurs de maison

Ces statistiques illustrent la difficulté que rencontrent de nombreux Américains d’origine hispanique sur le chemin de l’accession à la propriété, ainsi que les fortes opportunités que les prêteurs ont de devenir une ressource incontournable pour cette cohorte croissante d’emprunteurs.

Avec 41 % choisissant un prêteur local (coopérative de crédit ou banque) pour leur prêt hypothécaire, il est clair que ces emprunteurs recherchent des ressources dans leurs communautés locales pour répondre à leurs besoins de prêt. Ce qui est moins clair, c’est quelle entreprise de prêt se connectera efficacement avec le public hispanophone, offrant des ressources bilingues et créant un processus plus simple et rationalisé.

En travaillant avec les prêteurs sur notre plateforme, dont beaucoup desservent les communautés hispaniques, nous avons constaté que la meilleure façon de se connecter avec ces emprunteurs est d’offrir une expérience intuitive et culturellement empathique. Pour créer cette expérience, nous avons récemment lancé notre application de prêt en espagnol, offrant une demande de prêt entièrement traduite avec une fonctionnalité bilingue de la page d’accueil à la soumission.

Contrairement à de nombreux systèmes de point de vente, qui s’appuient sur des traducteurs ou n’offrent qu’une page de destination ou des sous-titres en espagnol dans la demande de prêt, notre application de prêt offre une expérience immersive en espagnol. Construite avec la contribution de nos processeurs et souscripteurs hispano-américains internes, notre demande de prêt hypothécaire en espagnol renforce le contexte culturel et conserve les nuances spécifiques à l’industrie, aidant les prêteurs à attirer, convertir et engager des locuteurs natifs espagnols.

Ce type de fonctionnalité est essentiel pour établir des relations avec les acheteurs de maisons hispano-américains. Près d’un quart de ces emprunteurs font leur choix de prêteur en fonction des recommandations de leur famille, amis ou collègues. Cela signifie que l’expérience qu’offre un prêteur est essentielle pour développer les activités de répétition et de référence et devenir une ressource connue pour ce segment en pleine croissance.

Alors que 2023 est une excellente occasion de repenser les stratégies commerciales et de créer de nouveaux entonnoirs de prospects, il est maintenant temps de façonner votre processus hypothécaire pour mieux soutenir les emprunteurs hispanophones. Cela aidera les Américains à s’installer dans des maisons pendant un marché du logement historiquement difficile tout en créant de nouvelles opportunités pour une activité d’emprunteur solide dans les années à venir. Pour en savoir plus sur la restauration de votre clientèle hispanophone, visitez Maxwell.com.