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C’est une période bizarre pour être agent immobilier, et je le vois tout autour de moi ici dans le métro de Denver.
Les courtiers qui ont surfé sur la vague proverbiale de l’immobilier pendant la pandémie et qui ont maintenant dû réorienter ou pivoter pour trouver comment naviguer sur un marché qui affichait autrefois les taux les plus bas depuis des décennies sont désorientés.
Pour ceux d’entre nous qui ont passé la majeure partie de leur carrière dans l’immobilier, nous savons ce que signifie faire partie d’une industrie de fête ou de famine.
Mais qu’arrive-t-il aux agents immobiliers lorsque le marché évolue et baisse ? Quand les gens sont moins enclins à acheter et à vendre des biens immobiliers ? Que se passe-t-il lorsque les revenus instables deviennent encore plus peu fiables ?
La réalité est que dans l’immobilier, le succès n’est pas exclusivement lié à un marché en plein essor, même si les gros titres voudraient nous faire croire le contraire.
En fait, certains des agents immobiliers les plus performants ont prospéré encore plus lorsque les temps sont durs. Pour survivre et prospérer dans un marché baissier, il faut un mélange unique de compétences et de stratégies.
Pour réussir dans un tel environnement, les professionnels de l’immobilier doivent adopter les éléments suivants : visibilité, systèmes, cohérence, formation et prospection, ainsi qu’un engagement à être un véritable expert dans leur domaine.
Examinons plus en profondeur chacun de ces éléments ci-dessous.
1. Visibilité : Faire connaître votre présence
Dans un marché immobilier en baisse, il va sans dire que la visibilité est cruciale. Vos clients potentiels doivent savoir que vous êtes un agent immobilier et que vous êtes toujours un acteur actif dans le domaine.
Vous n’avez pas jeté l’éponge et vous ne le faites pas non plus si l’enfant de votre cousin cherche un premier achat. Établir et maintenir votre visibilité implique de s’engager activement avec des clients potentiels, de réseauter et de participer à la communauté immobilière locale.
Être constamment actif sur les réseaux sociaux reste le moyen le plus efficace d’améliorer votre visibilité.
Découvrez ce qui se passe sur le marché. Partagez vos idées à ce sujet sur vos stories ou vos statuts, proposez des conseils aux acheteurs et aux vendeurs et mettez en valeur votre expertise. Des profils régulièrement mis à jour sur des plateformes comme LinkedIn, Instagram et Twitter peuvent servir de carte de visite numérique, permettant ainsi aux clients potentiels de vous trouver plus facilement.
2. Systèmes : la puissance du CRM
Un système de gestion de la relation client (CRM) solide constitue également une arme secrète dans un marché plus lent. Même si nous savons tous qu’il est essentiel de générer de nouveaux prospects, il est tout aussi crucial d’entretenir les relations existantes afin qu’ils ne reçoivent pas d’e-mail de votre part et ne se demandent pas « hein, où ai-je rencontré cette personne ?
Un CRM vous aide à organiser vos contacts, à suivre les interactions et à définir des rappels pour les suivis. Cela garantit qu’aucun prospect ne passe entre les mailles du filet, vous permettant ainsi de maintenir une connexion cohérente et personnelle avec vos clients.
À l’heure actuelle, je suis sur le point d’envoyer un e-mail par semaine à des clients potentiels. Assez pour qu’ils voient mon nom, mais pas assez pour les bombarder et être envoyés dans le redoutable dossier spam.
Le suivi actif de votre CRM est essentiel. Vos clients sont confrontés à un marché incertain et ils apprécieront d’être rassurés par des efforts de suivi dédiés.
3. Cohérence : le chemin constant pour obtenir ce que vous voulez
Parce que l’immobilier n’est pas un travail de 9h à 17h, la cohérence est la clé du succès dans ce domaine, en particulier sur des marchés difficiles. Vous devez atteindre votre sphère d’influence et rester engagé sur le marché au sens large.
En maintenant une présence régulière dans la vie de vos clients, vous leur assurez qu’ils pensent à vous lorsqu’ils décident d’acheter ou de vendre et qu’ils n’appellent pas la personne qu’ils ont rencontrée dans la rue il y a quelques semaines.
La cohérence ne s’applique pas seulement à vos efforts de sensibilisation ; cela s’étend également à votre éthique de travail. Le bouche-à-oreille sera toujours votre meilleur atout, mais vous devez vous assurer qu’il est positif.
Continuez à fournir un service de haute qualité, même lorsque le marché est lent. Cette réputation de fiabilité vous distinguera des autres et renforcera la confiance des clients.
4. Éducation : Devenir l’expert
Pour prospérer sur un marché plus lent, vous devez être un expert dans votre domaine. Cela signifie comprendre non seulement l’état actuel du marché, mais également son histoire et ses tendances futures. Être bien informé vous permet de guider efficacement vos clients et de les aider à prendre des décisions éclairées qui protègent leurs investissements.
L’éducation implique un apprentissage continu. Je pense que c’est ce qui manque le plus aux agents. Nous passons nos tests, les réussissons, puis pensons que nous avons terminé ou que nous pouvons tout apprendre à la volée. Mais ce n’est tout simplement pas si simple.
Nous devons assister à des conférences industrielles, suivre des cours et lire des livres et des articles liés à l’immobilier. Si vous travaillez avec une maison de courtage, demandez-leur quelles opportunités de mentorat elles proposent. Plus vous aurez de ressources, mieux vous serez équipé pour naviguer dans les complexités d’un marché baissier. Et plus les clients potentiels vous feront confiance.
5. Prospection : développer votre entreprise
La prospection est l’élément vital de toute entreprise immobilière, quelles que soient les conditions du marché. Cela peut impliquer d’organiser des journées portes ouvertes, de s’adresser à votre sphère d’influence et de réseauter avec d’autres professionnels du secteur.
Rejoindre des réseaux, des clubs et des groupes spécifiques à votre marché immobilier peut considérablement élargir votre portée. Ne sous-estimez pas cela, même si vous préférez être sur le canapé plutôt que dans une brasserie pour réseauter avec d’autres. Même dans un marché lent, il y a toujours des acheteurs et des vendeurs.
Dernières pensées
Réussir en tant qu’agent immobilier exige et exigera toujours une combinaison de travail acharné et d’engagement. Vous devez devenir un expert dans votre domaine, apporter constamment de la valeur à vos clients et travailler activement à la croissance de votre entreprise. Le marché peut être difficile, mais il existe toujours des opportunités pour ceux qui sont dévoués.
En fin de compte, tout se résume à maintenir une présence en ligne visible, à tirer parti des systèmes CRM pour rester organisé et à respecter un calendrier rigoureux de sensibilisation et de suivi.
Le chemin vers le succès continu en tant qu’agent immobilier peut être difficile, mais il est loin d’être impossible. Les entreprises s’adaptent constamment, mais il existe des outils clés qui vous aideront à réussir sur n’importe quel marché. Tenez-vous-en aux fondations puis construisez d’autres pièces par-dessus !
Bret Weinstein est le PDG et fondateur de Guide Immobilier à Denver, Colorado.