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C’est un fait : les commissions côté acheteur ne sont plus une garantie ni un droit. Vous ne pouvez pas simplement supposer que vous recevrez un pourcentage fixe sur chaque transaction.
Bien que cela semble être une toute nouvelle préoccupation source de stress pour de nombreux agents immobiliers, le fait est que les commissions n’ont jamais été un montant fixe, juste une attente ou une tradition sur de nombreux marchés.
Les constructeurs ne paient pas tous les mêmes commissions côté acheteur ; certains ne paient aucune commission côté acheteur. À vendre par les propriétaires sont les mêmes. Il est temps de mieux prouver votre valeur du côté de l’acheteur, car bientôt vous devrez peut-être demander à vos acheteurs de payer tout ou partie de vos frais.
Alors, comment pouvez-vous offrir une valeur exceptionnelle à vos clients acheteurs ? Comment pouvez-vous vous sentir plus à l’aise en demandant un accord d’acheteur exclusif et espérer être payé pour votre travail acharné ?
Fait: Si vous ne faites rien pour vos acheteurs qu’ils ne peuvent pas faire eux-mêmes, pourquoi vous embaucheraient-ils en premier lieu, et encore moins paieraient-ils vos honoraires ?
But: Offrez une valeur tellement écrasante que vous êtes tout ce dont ils parlent à leurs amis ! Répétez, référez-vous, faites mousser, rincez et répétez.
Voici les cinq meilleures façons d’apporter de la valeur à vos clients acheteurs.
1. Présentez à vos clients acheteurs comme vous le feriez dans une présentation d’annonce.
Décrivez exactement le processus d’achat, quel est votre rôle, quel est le rôle de l’acheteur et comment vous travaillerez ensemble pour atteindre ses objectifs.
De plus en plus, vous commencerez à rivaliser pour attirer des acheteurs de la même manière que vous le faites actuellement pour les annonces.
2. Trouvez-leur la maison de leurs rêves.
L’une des principales préoccupations des acheteurs et des agents immobiliers à l’heure actuelle est le manque historique de stocks. C’est VOTRE travail, pas le leur, de trouver la maison adaptée à leurs besoins. N’attendez plus qu’ils vous envoient un lien vers la maison qu’ils souhaitent voir ensuite. Explorez leurs besoins, allez sur place et trouvez-les pour eux.
Soyez plus créatif dans vos recherches MLS. Changez la zone de recherche, changez le type de maison ou trouvez un district scolaire tout aussi intéressant qui a plus d’inventaire. Supprimez la superficie en pieds carrés comme exigence. Recherchez plutôt un trois chambres avec une mezzanine au lieu de seulement quatre chambres, par exemple.
3. Proposez-leur des solutions pour obtenir un taux hypothécaire supérieur à la moyenne.
Vous n’avez pas besoin d’en savoir autant que votre prêteur hypothécaire compétent, mais vous devriez être en mesure de discuter avec compétence des options, telles que les rachats de taux, les prêts hypothécaires à taux variable et la façon de payer des points pour obtenir un taux inférieur sur un prêt hypothécaire. Hypothèque fixe sur 30 ans.
Intégrez le prêteur de votre acheteur et prenez un café avec vos clients acheteurs et l’agent de crédit pour discuter des options de prêt qui répondent à leurs objectifs.
4. Soyez un entremetteur.
Vous devez être plus proactif que votre acheteur dans la recherche de propriété. S’ils meurent d’envie d’être dans un seul quartier spécifique, frappez à la porte de ce quartier pour qu’ils découvrent le prochain vendeur motivé.
S’ils se situent dans une fourchette de prix de construction neuve mais n’y ont pas vraiment réfléchi, allez prendre une vidéo d’une maison qui pourrait leur convenir et voyez ce qu’ils en pensent. S’il existe un produit à vendre par le propriétaire dans le quartier et la fourchette de prix souhaités, allez parler à ce vendeur, prenez une vidéo et organisez une présentation (avant que votre acheteur ne le fasse sans vous).
5. Ayez une longueur d’avance sur le processus une fois qu’ils sont sous contrat.
C’est là qu’il est important d’être proactif. Surcommuniquer. Gérez le processus d’inspection afin qu’ils ne paniquent pas à cause de petits objets.
Aidez-les à installer leurs services publics, recommandez-leur des déménageurs, des compagnies d’assurance habitation et tout ce qui peut réduire le stress. Montrez votre valeur en rendant le processus fluide et agréable au lieu de stressant et déroutant.
Tim et Julie Harris organisent une podcast pour les professionnels de l’immobilier. Tim et Julie sont coachs immobiliers depuis plus de deux décennies, coachant les meilleurs agents du pays sur différents types de marchés.