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HousingWire s’est récemment entretenu avec Ryan Carry, vice-président principal de la vente en gros chez Change Wholesale, au sujet du canal de vente en gros et de la manière dont les courtiers peuvent obtenir un avantage sur le marché fluctuant actuel.
HousingWire : Comment les fluctuations actuelles du marché affectent-elles le canal de vente en gros ?
Ryan Carry : Chez Change Wholesale, nous accueillons et acceptons les fluctuations et les changements du marché. C’est une occasion de plus de briller et de présenter nos divers produits et services, en particulier dans l’espace non-QM, et de reconfirmer pour nos nombreux partenaires qu’en travaillant avec nous, ils peuvent offrir à leurs clients une gamme exceptionnelle de solutions hypothécaires complètes qui ne sont disponibles nulle part ailleurs. sur le marché.
HW : Que peuvent faire les courtiers pour obtenir un avantage sur ce marché ?
CR : Il ne suffit plus aux courtiers d’offrir à leurs clients la plus vaste gamme de choix et de solutions hypothécaires. Ils doivent également posséder et démontrer une maîtrise de chaque produit afin que leurs clients puissent facilement différencier ce niveau supplémentaire de soins et de qualité qu’ils reçoivent.
Les meilleurs courtiers – les un pour cent – comprennent les nuances et les directives uniques de chaque produit qu’ils proposent. Les courtiers deviennent une élite en offrant des solutions hypothécaires personnalisées alors que leurs concurrents n’offrent que des solutions à l’emporte-pièce. C’est ainsi qu’ils peuvent se démarquer et développer leur entreprise.
HW : De quel type de soutien les courtiers ont-ils besoin actuellement ?
CR : Ils ont besoin de l’assistance « T » de leur partenaire de vente en gros, ou de ce que j’aime appeler : la technologie, les délais d’exécution, les antécédents et la confiance.
Les chefs de file de notre industrie sont à l’avant-garde de la courbe lorsqu’il s’agit d’investir dans la technologie. Avec l’engagement, le support et le suivi appropriés, cette technologie conduit invariablement à de meilleurs délais d’exécution et à de meilleurs résultats pour les clients. Les courtiers à la recherche de cet avantage concurrentiel n’ont qu’à examiner les antécédents de leurs partenaires actuels pour déterminer si le niveau d’exécution et de performance répond à leurs mêmes normes élevées. Et, bien sûr, lorsque c’est le cas, cela renforce la confiance, qui est la devise la plus appréciée de notre industrie.
Les courtiers qui prospèrent dans ce type d’environnement favorable peuvent viser un autre « T », conquérir un nouveau « territoire » de vente.
HW : Comment Change Wholesale a-t-il aidé les courtiers à gagner des parts de marché dans un marché baissier ?
CR : Regardez à quel point l’économie est devenue diversifiée et perturbatrice. Après la COVID, vous avez plus de personnes travaillant à domicile, ainsi que des situations de travail plus hybrides où les revenus peuvent provenir de diverses sources non traditionnelles. Change Wholesale a répondu avec les types de produits innovants qui reflètent ce nouveau marché.
Pour Change Wholesale, les emprunteurs non traditionnels ou sous-bancarisés qui étaient peut-être mal desservis par les produits d’agence dans le passé sont désormais les mêmes emprunteurs qui peuvent aider les courtiers à propulser leur entreprise vers de nouveaux sommets, quelles que soient les conditions du marché.
À notre avis, les courtiers qui desservent le mieux ce segment de marché largement inexploité réussiront le plus.