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Vendredi après-midi, mon agent immobilier a appelé avec de bonnes nouvelles.
« Toutes nos félicitations! » dit-elle. « Vous venez de vendre votre maison.
L’agent m’a souhaité bonne chance et a dit qu’elle apprécierait une critique sur son site Web. Et c’était ça !
Un peu d’histoire: la maison de quatre lits et 1,5 salle de bain dans les Poconos s’est bien montrée et j’en ai fixé le prix très concurrentiel – à 269 000 $. Dans les 72 heures suivant sa mise en vente le 1er avril, j’avais deux offres à prix plein en main et je m’attendais à en recevoir une troisième. Je voulais conclure avant le 1er mai, j’ai donc sélectionné un acheteur qui était déjà en souscription.
Mon agent a échangé quelques e-mails avec l’agent de l’acheteur au sujet de quelques demandes de réparation mineures, mais tout a été réglé très rapidement.
Mon expérience personnelle témoigne d’une tendance des données que nous constatons avec les commissions des agents – lorsque la transaction a été conclue, les agents ont reçu la totalité des 6 % – 16 140 $, qu’ils ont répartis également.
J’avais recherché l’agent car elle avait le meilleur bilan dans le domaine, travaillait avec de nombreux investisseurs du côté achat et avait l’habitude de conclure rapidement. Elle a précisé lors de notre première conversation que la commission ne tomberait qu’à 5% si elle trouvait également l’acheteur.
Contrairement aux agents de crédit, dont les commissions sont fortement réglementées par le gouvernement, les commissions des agents immobiliers reposent en grande partie sur les pratiques de longue date de l’industrie et les forces du marché.
Selon les données historiques de RealTrends, les commissions des agents ont atteint un point haut en 1991 à une moyenne de 6,10 % et sont tombées à un nadir de 4,94 % en 2020 avant de grimper à 5,06 % en 2021 et 5,32 % en 2022.
Ce qui est particulièrement intéressant, c’est que contrairement aux agents moyens ou peu performants, les agents les plus performants ne baissent tout simplement pas très souvent leurs taux de commission.
« Je pense que l’un des facteurs sous-estimés que nous avons remarqués pour la première fois en 2020 était que les agents individuels et les équipes les plus performants s’emparaient d’une part de marché en augmentation rapide – une tendance qui s’est poursuivie en 2022 », a déclaré Steve Murray, conseiller principal pour HW Media, a déclaré ma collègue Tracey Velt. « Si nous devions examiner le taux de commission moyen des meilleurs agents et équipes, nous constaterions qu’il reflète ces résultats. »
Par cette mesure, nous pourrions nous attendre à ce que les commissions restent élevées dans un avenir prévisible.
Il n’y a pas si longtemps, les experts disaient qu’Internet réduirait considérablement les commissions des agents. Ils avaient tord. Dans le même ordre d’idées, les courtiers à escompte ont promis de grosses économies aux vendeurs pendant des décennies. Ils n’ont jamais compris.
J’ai brièvement envisagé un agent « liste uniquement », mais je me suis dégonflé. Personne ne veut être le fou qui enjambe des dollars pour ramasser des sous.
Étant donné que la vente d’une maison est une transaction à enjeux élevés et peu fréquente, la grande majorité des propriétaires s’en tiennent à des courtiers à prix plein et intègrent les frais dans le prix de vente.
Mais que se passe-t-il lorsque ce calcul se heurte à la pire période d’abordabilité du logement depuis des décennies ?
Deux forces pourraient rapidement changer le calcul : les pénuries de stocks et la forte demande démographique, ainsi que le spectre des recours collectifs qui attaquent la structure traditionnelle des commissions des agents.
La menace juridique qui menace le plus est ce que l’on appelle «l’affaire Moehrl». Le Association nationale des agents immobiliers et plusieurs des plus grandes maisons de courtage immobilier du pays vont être jugées dans le cadre d’un recours collectif en justice qui a des dommages potentiels de 13 milliards de dollars. Les plaignants soutiennent essentiellement que les vendeurs subventionnent les agents d’achat et qu’il s’agit d’une pratique anticoncurrentielle qui manque de transparence.
Si le NAR et les maisons de courtage perdent, les acheteurs devront probablement négocier des commissions avec leur propre agent.
L’affaire s’applique aux vendeurs qui ont payé une commission entre 2015 et 2020, mais pourrait également s’appliquer aux vendeurs « actuels et futurs » sur 20 MLS. Si la NAR et les maisons de courtage perdaient l’affaire Moehrl, les commissions chuteraient presque certainement. Nous pourrions également voir des portails comme Zillow intervenir et créer une plate-forme permettant aux acheteurs de négocier des commissions avec des agents. Plus les gens gagnent en confort en négociant des commissions via un portail, plus nous verrons de remises sur les commissions.
On voit aussi proliférer de nouveaux modèles, certes à petite échelle et sur des marchés ciblés. Porte ouverte à l’automne, il a lancé «Opendoor Exclusives», un marché de type Amazon pour les transactions hors marché qui n’impliquent pas d’agents immobiliers. Voir la maison? Comme le prix? Cliquez sur le bouton et achetez-le. Le consultant de l’industrie immobilière Rob Hahn a également récemment lancé Décentrer PX, un marché d’enchères en ligne qui permettra aux propriétaires de vendre sans avoir à payer de commission. Dans un monde où les stocks de maisons existantes sont extrêmement bas, où de nombreux acheteurs ont encore plusieurs offres et peuvent vendre leur maison rapidement et au prix fort, je m’attends à ce que d’autres modèles qui exercent une pression sur les commissions des agents progressent.
Pourtant, il serait insensé de parier contre le modèle traditionnel de commission immobilière remarquablement résilient. Au fil des décennies, il a survécu à l’examen minutieux de la Département de la justice, a battu les courtiers à escompte devant un tribunal fédéral et a même persévéré à l’ère d’Internet. Les consommateurs disposent de plus d’informations que jamais, mais choisissent rarement de faire cavalier seul ou même avec des courtiers à escompte ou des agents d’inscription uniquement.
Comme moi, lorsque les vendeurs traitent l’une des plus grosses transactions de leur vie, ils sont trop lâches pour essayer les alternatives ou ne croient tout simplement pas que le risque en vaut la peine.
DataDigest est une newsletter dans laquelle le rédacteur en chef de HW Media, James Kleimann, décompose les plus grandes histoires du logement à travers une lentille de données. Inscrivez-vous ici! Vous avez un sujet en tête ? Envoyez-lui un courriel à [email protected]