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Le marché actuel du logement est difficile à décrire, difficile à prévoir et difficile à naviguer pour les emprunteurs, les locataires et les prêteurs.
Les derniers chiffres sont mitigés. De nouvelles données publiées fin mars 2023 montrent que les prix des maisons aux États-Unis – tels que mesurés par le taux désaisonnalisé Case-Shiller Indice des prix des maisons — a chuté pour le septième mois consécutif en janvier. Ils sont maintenant à 3 % de leur sommet sur une base désaisonnalisée. Mais ils sont toujours en hausse de 37% par rapport à il y a trois ans. Autorité fédérale de financement du logement les données ont montré que les prix des maisons ont augmenté de 0,2 % de décembre à janvier et de 5,3 % au cours de 2022.
Pour les prêteurs hypothécaires, tout cela se résume à une série de questions : que feront les emprunteurs en 2023 ? Resteront-ils en place ou profiteront-ils de la baisse des taux et des prix pour se relocaliser ? Ou considéreront-ils la baisse des taux comme une opportunité de refinancement ?
Et, le plus important de tout : Que pouvez-vous faire pour eux — pour répondre à leurs besoins actuels et pour créer des relations durables ?
Grâce à notre enquête 2023 sur les emprunteurs, nous avons cherché à trouver des réponses à ces questions et à fournir des informations que nos clients peuvent utiliser pour à la fois gagner plus d’affaires et garder une longueur d’avance sur leurs concurrents.
Au cœur des données : ce que veulent et ont besoin les consommateurs
Les résultats du sondage nous ont permis d’examiner les priorités et les préférences des emprunteurs. Nous avons constaté que les emprunteurs d’aujourd’hui veulent :
- La flexibilité: Lorsqu’il s’agit de financer un prêt hypothécaire, plus de la moitié (53 %) ont cité les options de prêt flexibles parmi leurs considérations les plus importantes.
- Des économies: Les deux tiers (67 %) ont déclaré qu’économiser de l’argent était l’une de leurs trois principales préoccupations pour le financement d’un prêt hypothécaire; plus de la moitié ont mentionné les frais peu élevés des prêteurs (56 %).
- Formation et orientation : Les locataires continuent de penser que posséder une maison est plus difficile qu’il ne l’est. La moitié (53 %) pensent qu’il est nécessaire de verser plus de 10 % d’acompte.
- High tech et high touch : Moins d’un emprunteur sur 10 souhaite une expérience entièrement numérique (9 %), bien que beaucoup apprécient la commodité des processus et services numériques.
- Différents types de sensibilisation basés sur différentes expériences : Les emprunteurs expérimentés (ceux qui ont contracté cinq prêts hypothécaires ou plus au cours de leur vie) privilégient les offres numériques. Ceux qui ont acheté lorsque les taux d’intérêt étaient bas (il y a un ou deux ans) sont les plus susceptibles d’être prudents quant à la vente de leur maison.
- Références de confiance : Les emprunteurs, en particulier les moins expérimentés, comptaient sur les références pour choisir les prêteurs, se tournant vers leurs agents immobiliers, leur famille ou leurs amis.
Étapes à suivre pour créer des relations durables
Maintenant que vous avez cette information, que devez-vous en faire ? Voici cinq étapes clés que les prêteurs devraient envisager de suivre pour mieux réussir dans les conditions de marché actuelles et futures :
- Investissez dans votre offre en ligne. Même les emprunteurs les plus âgés et les moins férus de technologie veulent et s’attendent à ce que la commodité des portails et des processus numériques fasse partie de votre portefeuille de services.
- Digitalisez votre back-office. Votre investissement technologique ne doit pas se limiter aux offres destinées aux clients. L’automatisation intelligente du back-office vous libérera, vous et vos collaborateurs, de la tâche primordiale d’entretenir des relations.
- Investir dans les relations avec des agents immobiliers. Les emprunteurs dépendent des références des agents immobiliers, des amis et de la famille. Développer et entretenir des relations est essentiel – la qualité de votre réseau de référence pourrait être la marge de différence. Rappelez-vous que « high tech, high touch » est ce que presque tous les emprunteurs attendent et veulent.
- Connaissez votre emprunteur. Comprendre les préférences des emprunteurs en fonction de leur âge et de leur expérience vous permettra de « les rencontrer là où ils se trouvent ».
- Reste en contact. Il convient de noter la valeur des relations au fil du temps. Une relation continue générera des affaires répétées et des références dans des années.
Dans le secteur hypothécaire, nous pouvons toujours compter sur le changement. Il y a cinq ans, personne ne prévoyait une pandémie mondiale, une inflation ou une flambée des taux d’intérêt. Le marché du crédit immobilier sera à nouveau différent dans cinq ans ou plus tôt. En tirant parti de la bonne technologie et en maintenant une touche humaine tout au long de l’expérience de l’emprunteur, vous pouvez vous assurer que, dans un avenir imprévisible, un flux constant et croissant d’affaires se rendra à votre porte.
Pour accéder à des résultats plus précieux de l’enquête, téléchargez notre eBook gratuit « Ce que veulent les emprunteurs » disponible dès maintenant.