Make this article seo compatible, Let there be subheadings for the article, be in french, create at least 700 words Donny Kirby, ancien vice-président des ventes nationales directes aux consommateurs chez Hypothèque Wyndham Capitala passé plus de 12 ans dans une entreprise basée à Charlotte, en Caroline du Nord, avant de partir pour démarrer une boutique de courtage en hypothèques, Prêts immobiliers Cornerstone. Chez Wyndham, Kirby a dirigé l’expansion des succursales du prêteur de Charlotte, en Caroline du Nord, en Arizona, au Texas, en Utah et au Missouri. Lorsque les taux hypothécaires ont augmenté et que la demande de prêts hypothécaires à bas prix a augmenté, Kirby a vu des opportunités dans le canal des prêts de gros. « Rien n’est facile dans le secteur hypothécaire en ce moment (…) Avec le modèle de courtier, vous avez tellement de points de vente vers lesquels envoyer ces prêts qu’il est vraiment facile de trouver un logement pour la plupart des emprunteurs. Nous savons tous que l’abordabilité des maisons est un problème pour tout le monde en ce moment. Le simple fait d’avoir ces couches supplémentaires dans le modèle de vente au détail crée vraiment une tension là-bas », a déclaré Kirby dans une interview. Les avancées technologiques dans le domaine des courtiers, qui ont rattrapé les niveaux des prêteurs de détail, ont été un autre facteur qui l’a aidé à faire la transition. « Je pense que peut-être si vous regardez quelques années en arrière, l’espace des courtiers d’un point de vue technologique faisait défaut, mais a vraiment rattrapé ce qu’était le commerce de détail (…). Les systèmes d’octroi de prêts, les systèmes de point de vente, je pense que ce qui a le plus avancé est l’échange réel d’informations entre le courtier et les prêteurs en gros », a déclaré Kirby. En tant que nouveau prêteur en gros, Cornerstone Home Loans est confronté au défi de trouver de nouveaux partenaires de référence et d’obtenir la licence de la société dans d’autres États. Kirby espère avoir un total de 15 LO et clôturer un volume de production de 50 millions de dollars d’ici la fin de l’année. Poursuivez votre lecture pour découvrir les opportunités de Kirby dans le domaine des prêts de gros, les défis auxquels il est confronté lors du démarrage d’une nouvelle boutique de courtage en prêts hypothécaires et la manière dont il envisage de développer son activité. Cette interview a été condensée et légèrement modifiée pour plus de clarté. Connie Kim : Vous avez eu une longue carrière chez Wyndham Capital Mortgage depuis 2011. Pourquoi avez-vous décidé de démarrer votre propre boutique de courtier en hypothèques après avoir passé la majeure partie de votre carrière dans une boutique de prêt direct aux consommateurs ? Donny Kirby : Je suis dans le secteur hypothécaire depuis près de 14 ans maintenant, et comme vous l’avez mentionné, les 12 dernières années ont été avec Wyndham. J’ai développé une tonne de bonnes relations au cours de cette période là-bas. Au cours des deux dernières années, je me suis principalement concentré sur la croissance et l’expansion de l’entreprise. Nous sommes passés d’un seul centre (succursale) à Charlotte, en Caroline du Nord, à quatre sites différents à travers les États-Unis. Vivre cette expérience m’a vraiment donné la confiance que je pouvais en quelque sorte faire ça par moi-même. J’ai toujours eu un petit esprit d’entreprise. Donc, ouvrir une maison de courtage était en quelque sorte toujours dans mon esprit. J’avais l’impression que si jamais j’allais faire ça, c’est en quelque sorte le moment de me diversifier et de faire mon propre truc. C’était donc vraiment une combinaison de ce sur quoi je me suis concentré au cours des deux dernières années, puis la direction de cette entreprise m’a amené à prendre la décision que le moment était venu. Kim : J’ai entendu des OL de détail passer du côté de la vente en gros en citant moins de couches de bureaucratie que chez les prêteurs de détail et l’avantage en matière de tarification. Quel est l’avantage de lancer une boutique de courtier en hypothèques ? Kirby : Rien dans l’industrie hypothécaire n’est facile en ce moment. Mon point de vue est que vous devez avoir des entreprises qui sont prêtes à ouvrir ce profil de risque de crédit afin d’aider vos agents de crédit à générer du volume. Non seulement ouvrez-le, mais excellez vraiment avec cette clientèle et ces types de produits particuliers. L’un des défis que vous avez du côté de la vente au détail est que vous êtes vraiment coincé du point de vue du risque de crédit par rapport à l’appétit de votre entreprise à un moment donné. Mais avec le modèle de courtier, vous avez tellement de points de vente pour envoyer ces prêts qu’il est vraiment facile de trouver une maison pour la plupart des emprunteurs. Dans un marché où chaque prêt compte, c’est une excellente ressource pour les agents de crédit d’avoir ces points de vente. Je pense aussi que le modèle de vente au détail va vraiment être remis en question du côté des prix. Nous savons tous que l’abordabilité des maisons est un problème pour tout le monde en ce moment. Le simple fait d’avoir ces couches supplémentaires dans le modèle de vente au détail crée vraiment une tension là-bas. Non seulement votre agent de crédit cherche à être rémunéré, mais son directeur des ventes et son directeur régional, et le vice-président, etc. Cela crée donc simplement un défi que je pense que le modèle de courtier résout. Nous n’avons pas toutes ces couches supplémentaires, et vous êtes en mesure d’être beaucoup plus compétitif sur le marché où l’abordabilité est d’une importance cruciale. Kim : Qu’est-ce qui a changé dans l’espace des courtiers en hypothèques pour faciliter l’accès des OL de détail au canal de gros ? Kirby : Je pense que peut-être si vous regardez quelques années en arrière, l’espace des courtiers d’un point de vue technologique faisait défaut, mais a vraiment rattrapé ce qu’était le commerce de détail. Les systèmes d’octroi de prêts, les systèmes de point de vente, je pense que ce qui a le plus progressé est l’échange réel d’informations entre le courtier et les prêteurs en gros. Auparavant, c’était un processus assez lourd pour la plupart des entreprises, et beaucoup d’entre elles ont construit des portails avancés qui rendent le processus de partage de ces informations incroyablement facile – et cela ne fait qu’améliorer l’expérience client. Kim: Quels sont certains des défis liés au démarrage d’une boutique de courtage en hypothèques, en particulier lorsque l’industrie se consolide et que les taux sont plus élevés par rapport aux années de pandémie ? Kirby : Lorsque vous êtes une startup et que vos processus ne sont pas complètement réglés en douceur, je pense que les partenaires de référence hésiteront. Si vous ne fermez qu’un ou deux prêts par mois, ils veulent que l’expérience client soit parfaite. Chaque fois que vous êtes nouveau et que vous passez du modèle de vente au détail au modèle de courtier, vous apprenez une partie de cela. Vous ferez tout ce que vous pouvez pour éviter ces ratés, mais dans une startup, ça va arriver. Je pense donc que certains des partenaires de référence n’ont pas nécessairement hésité, mais voulaient vraiment s’assurer que ce processus était bien intégré et que leur consommateur n’avait pas une mauvaise expérience. En dehors de ces choses, je pense que la conformité est un défi pour tout le monde dans notre entreprise en ce moment. La plupart d’entre nous qui venons du côté des ventes ou de l’origination, nous n’avons pas une tonne d’expérience en matière de conformité. En démarrant votre propre maison de courtage, vous travaillez avec les États individuels pour obtenir la licence de l’entreprise. Il n’y a pas une tonne de plans sur ce qu’il faut faire exactement, alors vous finissez par embaucher des consultants pour vous aider à naviguer dans ce processus. Ce sont donc les deux choses qui, selon moi, ont été les plus difficiles pour moi jusqu’à présent. Kim : Cornerstone Home Loans vient d’être approuvé pour les affaires en Caroline du Sud et en Caroline du Nord cette semaine. Quelle est la taille de l’entreprise ? Kirby : Nos premières licences ont en fait été approuvées lundi; c’était la Caroline du Nord et du Sud. Il n’y en a donc que deux actuellement. Mon frère est l’un des agents de crédit les plus productifs de notre région.…
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