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Les agents immobiliers sont confrontés à un problème de passation de contrats qui pourrait sérieusement bouleverser le paysage immobilier traditionnel. Le procès Sitzer/Burnett à Kansas City a révélé que Association nationale des agents immobiliers (NAR) coupable d’avoir conspiré pour gonfler les commissions des agents – déclenchant un débat sur les frais de commission des agents et le rôle de longue date des agents acheteurs dans les transactions immobilières.
Selon les directives actuelles, les vendeurs paient une commission de 5 à 6 % sur une vente qui est répartie entre l’acheteur et les agents inscripteurs. Un résultat plausible et prometteur du procès en matière de commission serait une modification contractuelle convenue qui fournirait des définitions plus transparentes de la rémunération des agents et donnerait aux vendeurs la possibilité de fixer le taux de commission de leur agent acheteur. Les vendeurs continueraient à voir la valeur des agents acheteurs – en attirant davantage d’agents potentiels à la table et en rendant les propriétés plus compétitives – tout en rémunérant les agents acheteurs en conséquence.
Mais que se passe-t-il si les consommateurs s’éloignent complètement des agents acheteurs ? Entrez le vendeur avisé. Les vendeurs avisés sont des consommateurs qui choisiront de demander à un agent vendeur de compléter une annonce MLS de base, puis de prendre le processus en main en traitant les commandes directement des acheteurs plutôt que de donner 3 % pour que des offres leur soient présentées. Si cela doit se produire, les agents acheteurs et les sociétés de prêts hypothécaires seront obligés de s’adapter.
La véritable valeur d’un agent acheteur réside dans ses compétences en négociation et dans ses relations existantes avec les agents inscripteurs. Pour survivre, les agents acheteurs devront montrer cette valeur aux acheteurs et être prêts à ce que les clients paient des frais fixes ou un pourcentage pré-négocié du prix de vente pour sécuriser l’entreprise.
Imaginez un premier acheteur, à faible revenu ou mal desservi, qui achète une maison de 250 000 $. Un initiateur peut généralement attirer un acheteur dans cette maison pour moins de 20 000 $ grâce à une combinaison de concessions du vendeur et de financement stratégique. Ajouter une commission initiale de 3 % à l’agent acheteur, soit 7 500 $, au prix du billet ne sera pas réalisable pour beaucoup ; cependant, un prix forfaitaire de 2 500 à 5 000 dollars peut être beaucoup plus acceptable pour ceux qui en ont les moyens.
Ce qui me préoccupe ici, c’est le risque de luttes intestines au sein de l’industrie concernant la concurrence sur les prix. Chaque agent acheteur tentera de prendre pied dans le paysage post-Sitzer/Burnett et sera prêt à représenter les acheteurs à moindre coût pour sécuriser leur entreprise. Quoi qu’il en soit, les agents acheteurs travailleront pour moins cher et c’est là qu’intervient le risque résiduel pour les agents de crédit.
La plupart des agents de crédit qui réussissent obtiennent leurs affaires grâce aux références d’agents acheteurs. Si les agents acheteurs deviennent soudainement moins répandus, les agents de crédit seront obligés de nouer de nouvelles relations avec les agents inscripteurs, ce qui n’a jamais été facile. Mais les agents de crédit disposent désormais d’une nouvelle valeur ajoutée pour les agents inscripteurs.
Les agents de crédit intelligents proposeront de travailler directement avec les agents inscripteurs pour examiner les offres et fournir des pré-approbations. Si une maison contient 25 offres, une seule de ces offres achètera réellement la maison. Les 24 autres demandes d’approbation préalable et d’offre représentent une opportunité majeure d’affaires futures pour les agents de crédit qui souhaitent obtenir des prêts.
Je veux être clair : je n’espère en aucun cas que cela se produise. J’ai défendu les agents de crédit et les agents immobiliers tout au long de ma carrière. Mais il est important pour nous, en tant qu’industrie, d’analyser les différents résultats potentiels d’un moment majeur comme celui-ci.
Les agents immobiliers, qu’ils soient agents acheteurs ou agents inscripteurs, ont beaucoup de valeur. Les agents de crédit ont beaucoup de valeur et j’espère que les affaires continueront comme d’habitude. Quoi qu’il en soit, je fais confiance aux agents de crédit et aux agents immobiliers qui ont prouvé leur capacité d’adaptation.
Quand la MLS et Zillow est sorti, il y avait des craintes quant à l’avenir de l’agent immobilier. Ils sont toujours là et ne vont nulle part. Mon seul objectif est désormais de déterminer comment les initiateurs et les agents peuvent aider davantage de personnes à accéder à la maison de leurs rêves.
Matthew VanFossen est le PDG de Hypothèque résidentielle absolue et le vice-président de Prêteurs immobiliers communautaires d’Amérique.
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