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D’après le plus récent Recensement des États-Unis, le comté de Maricopa à Phoenix, en Arizona, est actuellement le comté le plus gagnant des États-Unis. Pourquoi ? Il y a certainement divers facteurs en jeu, mais j’oserais supposer que l’un des plus importants est la météo, mais pas exactement pour les raisons que vous pensez.
En dehors des averses occasionnelles, le temps en Arizona est assez constant. Il fait agréable et ensoleillé presque tous les jours. Oui, les gens s’y déplacent en masse parce qu’il fait beau, mais tout aussi important, c’est la même chose de manière constante et prévisible chaque jour. C’est une chose de moins à se demander ou à s’inquiéter.
Il y a du pouvoir dans une prévisibilité constante et immuable, tant dans la vie que dans l’immobilier. C’est une année passionnante et probablement pleine de changements. Le marché immobilier se trouve dans une position particulière : malgré les taux hypothécaires, la demande reste largement supérieure à l’offre et les prix restent à des niveaux record. Le secteur est également confronté à des poursuites judiciaires liées aux commissions et aux conséquences que cela aura sur l’immobilier à long terme. Pour de nombreuses raisons, les professionnels de l’immobilier et les consommateurs s’attendent à des changements et, dans une certaine mesure, se méfient de l’ampleur des changements.
Il est vrai cependant que nous avons souvent envie de choses différentes. Tony Robbins, conférencier motivateur et inspirant de renommée mondiale, a souvent souligné l’incertitude/la variété comme l’un des « six besoins humains fondamentaux ». Mais il s’empresse également d’affirmer que l’un des six autres besoins humains est, en fait, certitude. La prévisibilité EST la certitude. Ce qui est intéressant, cependant, c’est qu’en période de lutte, de peur, de douleur ou de changement massif, nous avons tendance à rechercher quelque chose de différent. Assez régulièrement, je vois des agents immobiliers chercher d’autres moyens de créer des revenus pendant les années de « baisse » ou changer leur approche encore et encore à la recherche de l’outil, de la tendance ou de la tactique magique qui résoudra tous leurs défis commerciaux.
J’aimerais présenter un argument en faveur de l’alternative.
En période d’incertitude, les gens apprécient plus que jamais ce qu’ils savent et sur lequel ils peuvent compter. Pour tous les professionnels de l’immobilier, des courtiers qui gèrent leur entreprise aux chefs d’équipe qui gèrent leurs collègues, en passant par les agents qui gèrent leurs clients, un marché imprévisible est l’occasion de se consolider en tant que pilier de fiabilité et de prévisibilité.
Je vais partager un exemple. Une fois, un client m’a fait l’un de mes compliments préférés que j’ai jamais reçu. Elle attendait mon arrivée à 17 heures. À 16 h 59 min 59 s, j’ai frappé à sa porte, qu’elle a ouverte et m’a dit : « Je pourrais régler mes horloges auprès de vous. J’étais si fiable et toujours ponctuel que mon arrivée signalait à elle seule qu’il était 17 heures. À l’inverse, ce serait très inhabituel si j’entrais dans une réunion de vente en portant une combinaison et un équipement de plongée en apnée sans explication. Il serait déconcertant pour mon équipe de voir moi, leur courtier gestionnaire, me comporter hors de la norme et différemment de ce à quoi ils sont habitués.
Les employés les plus performants obtiennent plus d’opportunités à long terme parce qu’ils sont fiables ; ils permettent à ceux qui les entourent de se sentir à l’aise et en sécurité malgré tout ce qui se passe. La fiabilité, dans ce cas, est due à la prévisibilité. L’entraîneur de basket-ball de la NBA, Steve Kerr, a un jour parlé de son meneur plusieurs fois MVP, Steph Curry, et de la clé de son succès étant la cohérence de sa routine. Kerr a déclaré : « C’est comme un métronome. Je veux dire, chaque jour, c’est exactement la même chose. Dès l’époque de la Grèce antique, Aristote affirmait : « Nous sommes ce que nous faisons à plusieurs reprises. L’excellence n’est pas un acte, mais une habitude.
Les professionnels de l’immobilier ont plus de chances de réussir grâce à leur prévisibilité. Leurs collègues et clients sont convaincus qu’ils seront non seulement présents, mais également que lorsqu’ils le feront, leur niveau de performance fiable et élevé permettra d’accomplir le travail.
En 2024, choisissez d’être prévisible. Les clients existants et même les nouveaux apprécieront votre fermeté et, à leur tour, vous feront confiance pour répondre à leurs besoins immobiliers, même dans un marché immobilier variable. Courtiers et chefs d’équipe, cela vaut aussi pour vous. Offrez à vos agents une place auprès de personnes sur lesquelles ils peuvent compter, peu importe ce qui se passe en externe.
Considérant qu’il s’agit d’une année électorale avec des extraterrestres dans les centres commerciaux de Miami et que Taylor Swift est l’actuel MVP de la NFL, tout en étant dans la foulée d’une correction majeure du marché immobilier en 2023, il se passe beaucoup de choses à l’extérieur. Être constant lors d’un changement radical est bon à la fois pour le moral et entreprise.
Geoff Bray est le courtier/propriétaire de Engel & Völkers Minneapolis.
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