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À la mi-octobre, au milieu d’une controverse persistante, le Association nationale des agents immobiliers (NAR) a annoncé avoir modifié sa règle de commission, également connue sous le nom de règle de participation. Il permet désormais aux courtiers inscripteurs d’offrir aux courtiers acheteurs une compensation de 0 $ lorsqu’ils inscrivent une maison dans l’un des 500 MLS affiliés à des agents immobiliers à travers les États-Unis.
Le NAR jouant un rôle central dans l’élaboration du paysage de l’industrie, il existe de nombreuses opinions sur ce que cette nouvelle règle de commission signifie – ou ne signifie pas – pour les problèmes juridiques auxquels le NAR est actuellement confronté dans le public.
Cependant, avec l’introduction de ces nouvelles normes de commission, ce que je veux vraiment aborder aujourd’hui n’est pas de savoir s’il s’agit d’un « aveu flagrant de culpabilité » ou non, mais plutôt s’il s’agit réellement de s’attaquer aux problèmes sous-jacents de la profession immobilière. Je dirais que non.
À bout portant : la dernière focalisation de NAR sur les normes de commission néglige essentiellement le besoin fondamental d’améliorer la qualité des professionnels de l’immobilier.
L’approche de NAR montre un manque d’accent mis sur l’amélioration substantielle des agents immobiliers dans ce qu’ils font. Ma principale préoccupation est que NAR semble être plus préoccupé de garantir que les agents reçoivent une commission fixe, plutôt que d’encourager et de soutenir leur croissance et leur amélioration.
NAR doit mettre davantage l’accent sur l’éducation immobilière
Dans l’état actuel des choses, les exigences de formation pour les agents immobiliers sont minimes, ce qui permet un large éventail de niveaux de compétences et de professionnalisme au sein du secteur. Ce manque d’attention portée aux normes éducatives et au développement professionnel a soulevé des préoccupations légitimes quant à la qualité du service fourni par certains agents.
La question de la négociabilité des commissions est souvent considérée comme un non-problème si l’accent est mis sur le fait que les agents reçoivent une rémunération équitable en fonction de leur expérience et de leur formation.
Lorsque les agents sont payés uniquement en fonction de leurs performances et de la valeur qu’ils apportent, le besoin de marchander sur les commissions devient moins pertinent. Malheureusement, le système actuel récompense souvent les agents qui se contentent de conclure des affaires plutôt que de fournir un service exceptionnel.
Cela peut conduire à un manque d’incitation pour les agents à améliorer leurs compétences, car ils savent qu’ils seront rémunérés quelle que soit leur performance.
L’agent NAR a besoin d’un autre problème à résoudre
Un autre aspect notable du problème réside dans l’approche actuelle du NAR en matière d’exigences en matière d’agents. Pour conserver leur statut d’agent immobilier, les agents doivent généralement obtenir un nombre relativement faible de crédits de formation continue (CE) et suivre un cours d’éthique standard.
Cette approche minimaliste est une plaisanterie générale pour l’industrie, car elle n’encourage guère les professionnels de l’immobilier à poursuivre leurs études et leur développement. Les agents peuvent se contenter de répondre à ces exigences de base, qui ne contribuent pas nécessairement à l’amélioration de leurs services ou du secteur immobilier.
En le décomposant encore plus, la structure annuelle de paiement des cotisations du conseil d’administration crée peu de pression pour que les agents deviennent de véritables professionnels dans le domaine de l’immobilier. Bien que ces cotisations constituent un engagement financier, elles constituent un obstacle relativement mineur pour la plupart des agents.
L’absence d’exigences et d’évaluations plus rigoureuses signifie que le NAR favorise par inadvertance la quantité plutôt que la qualité. Dans ce scénario, l’accent est mis sur la présence d’autant d’agents que possible sous l’égide du NAR, plutôt que de les pousser à améliorer leur expertise et leur professionnalisme.
Élever l’industrie dans son ensemble
Si NAR devait déplacer son attention des questions liées aux commissions vers une véritable élévation du secteur immobilier, les résultats pourraient être nettement plus bénéfiques. En mettant en œuvre davantage d’exigences en matière d’éducation et de développement professionnel, NAR pourrait établir des normes plus élevées pour l’industrie.
Cela inciterait les agents à améliorer continuellement leurs compétences, augmentant ainsi le niveau global de professionnalisme dans le domaine et bénéficiant en fin de compte à la fois aux consommateurs et aux professionnels de l’immobilier.
D’un autre côté, l’accent actuel de NAR sur les commissions négociables et le modèle coopératif pour les agents acheteurs pourrait, par inadvertance, entraver la croissance du secteur. Le modèle coopératif garantit que tant qu’un agent amène un acheteur à la table, celui-ci sera payé, quelle que soit son expertise ou son expérience.
Bien que cela puisse faciliter la capacité d’un acheteur à s’engager avec un agent immobilier, cela ne favorise pas nécessairement une amélioration à l’échelle du secteur. Ce système récompense par inadvertance la quantité plutôt que la qualité, car les agents sont principalement motivés à sécuriser les clients, pas nécessairement à améliorer leurs connaissances ou leur professionnalisme.
L’accent mis sur les commissions négociables peut encourager – et encourage effectivement – une concurrence acharnée entre les agents, l’objectif principal étant de conclure un accord plutôt que de fournir le meilleur service possible. Cela peut conduire à des cas où les agents donnent la priorité à leurs propres intérêts plutôt qu’à ceux de leurs clients, compromettant ainsi l’intégrité de la profession.
Dernières pensées
Dans l’ensemble, les nouvelles normes de commission de NAR, qui mettent l’accent sur la négociabilité des commissions et le modèle coopératif, pourraient ne pas répondre pleinement aux problèmes fondamentaux du secteur immobilier. L’accent mis sur les commissions standardisées et les paiements coopératifs néglige la nécessité fondamentale d’améliorer le professionnalisme et les niveaux de compétence des agents immobiliers.
Si NAR devait se concentrer sur la mise en œuvre d’exigences éducatives et professionnelles plus strictes, le secteur immobilier pourrait s’élever vers des sommets améliorables.
En favorisant un environnement qui encourage l’apprentissage et la croissance continus, NAR peut contribuer à créer un secteur florissant où les agents et les clients récoltent les fruits d’un professionnalisme et d’une expertise accrus. Il est temps pour NAR de réorienter son attention des normes de commission vers l’objectif primordial d’améliorer la profession immobilière dans son ensemble.
Bret Weinstein est le PDG et fondateur de Guide Immobilier à Denver, Colorado.