- Passer d’un logiciel en boîte à des abonnements basés sur le cloud a été un grand changement au cours de la dernière récession.
- Bien qu’il soit encore largement utilisé, un nouveau modèle de tarification basé sur l’utilisation a rapidement gagné en popularité.
- Alors qu’une nouvelle récession se profile, les experts affirment que les modèles basés sur l’utilisation deviendront la norme.
Lorsque la Grande Récession de 2008 a frappé, cela s’est avéré être une réelle opportunité pour l’industrie technologique de promouvoir un nouveau modèle commercial : au lieu de payer une seule fois pour des logiciels en boîte, des entreprises comme Salesforce, NetSuite et même Google ont habitué leurs clients à se faire facturer. sous forme d’abonnement mensuel ou annuel.
Aujourd’hui, une décennie et demie plus tard, le modèle d’abonnement est la marque de fabrique de l’ère du cloud computing. Des titulaires comme Microsoft et Adobe et des startups comme Zoom ont tous pris le train en marche, faisant des abonnements la manière par défaut dont de nombreuses entreprises et consommateurs utilisent les logiciels.
Avec une nouvelle récession mondiale qui se profile, un autre changement dans le modèle commercial des logiciels se profile à l’horizon, selon les initiés de l’industrie. Au lieu de facturer une fois pour le logiciel ou un abonnement mensuel, une nouvelle génération d’entreprises technologiques propose une tarification dite basée sur l’utilisation, également connue sous le nom de tarification à la consommation.
« Les meilleures entreprises disent : ‘Nous voulons avoir un mélange de modèles qui s’adaptent vraiment à tous nos différents clients' », a déclaré Tien Tzuo, PDG de la société de gestion de facturation des abonnements Zuora. « Des clients différents peuvent également vouloir des choses différentes. »
Comme son nom l’indique, le modèle basé sur l’utilisation voit les clients uniquement facturés pour ce qu’ils utilisent – ni plus, ni moins. Ce n’est pas vraiment nouveau : les plates-formes cloud comme Amazon Web Services facturent l’utilisation de leurs serveurs hébergés dans le cloud à la minute, et les sociétés de données de nouvelle génération comme Snowflake facturent les données stockées sur leurs plates-formes.
Les experts prédisent que la flexibilité de ce modèle de facturation se révélera irrésistible pour les clients, qui sont sous pression pour étirer leurs dollars à la limite. Cela, à son tour, poussera les entreprises, grandes et petites, à au moins explorer le concept.
« Si vous pensez à l’évolution des modèles commerciaux, la tendance est toujours de plus en plus à être plus amicale avec le client », a déclaré Rishi Jaluria, analyste logiciel chez RBC, à Insider. « Il est très probable, à mon avis, qu’il y aura plus d’entreprises qui sont soit sur un modèle de consommation, soit qui offrent un élément de consommation au modèle. »
La tarification basée sur l’utilisation présente des inconvénients, mais peut finalement être payante
Le seul inconvénient des modèles basés sur l’utilisation pour les entreprises qui les proposent est un manque de prévisibilité.
Une entreprise peut faire une estimation éclairée de ses revenus du mois prochain en fonction du nombre d’abonnés payants. Mais lorsque vous payez à la consommation, un client qui utilise beaucoup le service un mois peut ne pas l’utiliser du tout le lendemain. Cela, à son tour, rend les entreprises basées sur l’utilisation plus vulnérables à un ralentissement, car il est relativement facile pour les clients de réduire leurs dépenses.
D’un autre côté, les experts disent que les clients aiment cette même flexibilité, ce qui pourrait stimuler la fidélité et l’utilisation globale.
En d’autres termes, le modèle oblige les entreprises à « gagner les affaires des clients chaque mois », a déclaré Sanjiv Kalevar, associé de la société de capital-risque OpenView. Il dit que c’est « l’extension naturelle » de l’envoi d’une facture aux clients chaque semaine, chaque mois ou chaque année : « Pourquoi chaque mois ? Pourquoi pas chaque semaine ou chaque jour, ou chaque élément de calcul ? »
La flexibilité permet également aux clients d’avoir l’impression d’utiliser tout ce pour quoi ils paient.
« Je pense qu’il est important que les fournisseurs offrent des options aux clients », a déclaré l’analyste de Gartner, John Santoro. « Ainsi, lorsque les clients deviennent plus sensibles au prix, ils ont d’autres options que d’abandonner complètement le produit. »
Les modèles de tarification hybride deviendront la norme dans l’industrie
Alors que de nombreux analystes conviennent que la tarification basée sur l’utilisation ne conviendra pas à toutes les situations, certains pensent que les pionniers de l’abonnement comme Salesforce devront peut-être repenser leur approche dans les circonstances actuelles. Son logiciel de base n’est peut-être pas facturé à la consommation, mais il peut trouver un avenir en empruntant cette voie pour des services ou des outils supplémentaires qui vont au-delà de son modèle existant.
« Je pense que c’est une conversation que Salesforce aura », a déclaré Jaluria de RBC. « Les modèles de consommation ont tendance à se prêter davantage à la couche d’infrastructure qu’à la couche d’application, donc cela prendra du temps, mais je pense qu’avec le temps, Salesforce offrira probablement une sorte d’élément de type consommation à son logiciel, et les clients demanderont pour ça. »
En fin de compte, il y aura beaucoup d’hybrides entre les deux approches, a prédit Kalevar d’OpenView. Une entreprise peut vendre son produit principal pour un coût récurrent fixe, et tout ce qui va au-delà en fonction de l’utilisation. Cela donnerait aux fournisseurs une certaine prévisibilité tout en offrant aux clients plus de flexibilité, idéalement en atterrissant sur le meilleur des deux mondes.
« De nombreuses entreprises choisissent un entre-deux : entre l’abonnement et le paiement à l’utilisation, ce que nous appelons les abonnements basés sur l’utilisation », a déclaré Kalevar.
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