Passant d’un environnement de taux volatil dans la seconde moitié de 2022 à un marché avec des taux plus bas et plus stabilisés, l’optimisme se répand dans l’industrie que les acheteurs reviendront. À peine deux semaines en 2023, Taux garantiBen Cohen, haut LO et directeur général, a également constaté une augmentation des appels entrants d’acheteurs souhaitant obtenir une approbation préalable pour les prêts hypothécaires.
Bien que le manque d’inventaire demeure un problème, Cohen s’attend à ce que les premiers acheteurs reviennent sur le marché maintenant qu’ils sont devenus plus réalistes avec les taux hypothécaires et les loyers qui montent en flèche.
« Je pense que vous allez voir une poussée beaucoup plus importante pour les acheteurs d’une première maison plus que tout en raison des effets de verrouillage des taux », a déclaré Cohen dans une interview avec Câble de logement. « Vous êtes propriétaire d’une maison à 3 % [and] vous souhaitez aller acheter un logement neuf à un taux de 6% ? Vous n’allez probablement pas le faire à moins que vous ne deviez vraiment le faire.
Après avoir généré 1,66 milliard de dollars en 2021 pour devenir le troisième LO du pays sur Guide écossaisle volume de production de Cohen a chuté de 60 % en 2022 pour atteindre environ 647 millions de dollars.
La baisse du volume de production signifie une réduction du personnel et une restructuration pour mieux se concentrer sur le marché des achats, a déclaré Cohen. La formation des LO et les appels de vente avec les agents immobiliers, les agents d’assurance et les gestionnaires de patrimoine sont ce que Cohen donne la priorité pour augmenter les ventes sur un marché où il s’attend à ce que les taux soient de l’ordre de 5 %.
Lisez la suite pour en savoir plus sur les stratégies commerciales de Cohen pour 2023, sa vision du marché du logement et les produits hypothécaires auxquels prêter attention cette année.
Cette interview a été condensée et légèrement modifiée pour plus de clarté.
Connie Kim : Il semble y avoir de l’optimisme dans le secteur hypothécaire au début de la nouvelle année. Comment se sont passées les deux premières semaines de janvier ?
Ben Cohen : J’ai certainement constaté une augmentation des appels entrants de personnes souhaitant obtenir une pré-approbation pour acheter une maison. La composante psychologique du doublement des taux d’intérêt – tout le monde comprend. [They’re asking] que puis-je me permettre? À quoi ressemble mon paiement ? Je pense vraiment que tant que nous ne verrons pas les stocks évoluer en notre faveur, le marché restera difficile pour un acheteur.
Si vous achetez un condo au centre-ville de Chicago, il y a beaucoup plus d’inventaire ; il y a probablement plus d’offres à avoir. Si vous essayez d’acheter une maison unifamiliale en banlieue, faites la queue, n’est-ce pas ? À la minute où cette maison arrivera sur le marché, il y aura 10 personnes qui la voudront, et trois ou quatre de ces 10 paieront probablement trop parce qu’il n’y a rien d’autre à acheter.
Kim : Alors diriez-vous que c’est un marché de vendeurs en ce moment ? Je demande parce que nous voyons beaucoup de concessions de vendeur, telles que des rachats de taux temporaires offerts aux acheteurs.
Cohen: En fin de compte, il y a des marchés qui ont un faible inventaire. Je le classerais presque comme un marché de vendeurs, car il est certain qu’il n’y a peut-être pas 20 personnes qui souhaitent acheter cette maison comme ils l’ont fait il y a 18 mois. Mais maintenant, ils pourraient encore avoir cinq personnes qui veulent cette maison. Tout le monde réclame parce qu’encore une fois, quand cette maison arrive, ça va vite parce qu’il n’y a tout simplement pas beaucoup d’inventaire.
Donc jusqu’à ce que vous voyiez l’inventaire se stabiliser, je ne sais pas nécessairement si je pense toujours que c’est à nouveau un marché d’acheteurs. Chaque ville et chaque état est différent, donc selon l’endroit où quelqu’un m’appelle et où il cherche une maison, je change de ton en conséquence en fonction de ce que je sais de la démographie de ces zones.
Kim : On s’attend à ce que la Fed augmente ses taux d’intérêt de 25 points de base en février. Ce n’est pas une hausse aussi importante que les 75 points de base que nous avons observés au cours des derniers mois, mais comment pensez-vous que cela affectera les acheteurs potentiels ?
Cohen: Je ne pense pas que ça va avoir un impact. Je pense que vous allez voir une poussée beaucoup plus importante pour les acheteurs d’une première maison plus que tout en raison des effets de verrouillage des taux. Vous êtes propriétaire d’une maison à 3 % [and] vous souhaitez aller acheter un logement neuf à un taux de 6% ? Vous n’allez probablement pas le faire à moins que vous ne deviez vraiment le faire.
Je pense donc que vous allez voir une augmentation du nombre d’acheteurs d’une première maison, [and] Pourquoi? Les loyers sont plus chers. Leurs propriétaires les appellent pour dire que je fais grimper votre loyer de 2 500 $ à 3 000 $. Ils iront simplement acheter une maison; ils pourraient mettre 3% vers le bas. Cela a juste plus de sens. Donc, je ne sais pas pour les propriétaires existants parce que je pense qu’ils sont tous assis sur de l’argent si bon marché. Ils vont soit s’accrocher à cette maison [or] gardez-le en location.
Kim : Les prêteurs déploient des produits hypothécaires qui les rendent plus abordables pour les acheteurs. Combien de vos acheteurs ont opté pour rachats temporaires de tauxet quels autres produits pensez-vous gagner en popularité ?
Cohen: Peut-être que 25 ou 30 % des gens prennent ça (rachats de taux temporaires). Certaines personnes disent qu’elles ne veulent pas gonfler le prix d’achat pour simplement obtenir un crédit pour racheter mon tarif. Je vous dirais donc que les emprunteurs les plus avertis qui fouillent dans les chiffres ont probablement un peu moins d’appréhension à l’égard des [temporary] rachats. Ou le plus gros problème avec le rachat est que beaucoup de gens achètent une maison et essaient ensuite de faire le rachat, vous devez donc presque renégocier l’accord. Donc, à moins que vous ne soyez préparé et informé sur le rachat, cela ne fonctionne souvent pas parce que les gens ne veulent pas retourner chez ce vendeur.
Le plus populaire en ce moment est Fannie Mae et Freddie Macle programme [for low income or first-time homebuyers]. Avant, c’était basé sur la géographie. Maintenant, c’est basé sur certains revenus, et encore une fois, selon la ville et l’état dans lesquels vous achetez, ce nombre va changer.
Kim : Tous les meilleurs OL J’ai parlé à qui a fermé 1 milliard de dollars de production dans le passé n’a pas atteint cette marque l’année dernière. Est-ce aussi votre cas ?
Cohen: Je pense que j’ai clôturé l’année à environ 647 millions de dollars. Il faut mettre les choses en perspective, non ? Avant la pandémie, j’ai gagné 1,7 milliard de dollars en 2021. Bien sûr, c’était incroyable. Environ 53 % de celui-ci était lié au refinancement. Je ne base pas mes chiffres là-dessus. Est-ce que je vais essayer de faire un milliard de dollars cette année ? Bien sûr, ça va toujours être ma cible. C’est juste là que j’essaie de modéliser mon entreprise et où j’essaie de faire croître les choses.
Kim : Quelle est la taille de votre équipe et comment est-elle structurée ? Cela a-t-il changé avec la façon dont vous essayez de faire les choses différemment cette année ?
Cohen: Ce nombre (taille de l’équipe) change de semaine en semaine en ce moment. Nous embauchons, nous réalignons, [and] nous repositionnons les gens. Ce n’est un secret pour personne que nous avons dû licencier. Nous procédons à la consolidation. Nous avons deux processeurs au lieu de quatre processeurs [on my team]. Je me concentre maintenant sur l’équipe Ben Cohen au lieu d’être juste Ben Cohen. Mon objectif actuel est d’aider les initiateurs à entrer dans le jeu, les aider, m’aider, aider mon entreprise et je vais me concentrer sur les relations commerciales.
Je suis en charge des ventes et des originations, [production manager] Mike Dye est en charge des opérations [focusing on] comment fabriquons-nous et obtenons-nous un prêt de A à Z, comment intégrons-nous ce que le taux garanti a à offrir d’un point de vue technologique, [and] comment communiquons-nous cela à nos clients et à nos sources de référence.
Kim : Comme pour beaucoup d’autres top LO, vous vous concentrez sur la construction de votre marque, en vous concentrant sur les relations. A quoi ressemble votre quotidien ?
Cohen: Une combinaison d’appels de vente – que ce soit avec des clients ou [to] aider à gérer les relations existantes à partir d’une source de référence ou à établir de nouvelles relations. C’est un peu comme ça que ma journée est divisée. C’est passer du temps avec mon équipe, s’assurer que notre énoncé de mission est conforme et [determining] ce que nous voulons accomplir à partir de ce jour et de cette semaine. Ensuite, c’est vraiment plus juste que je téléphone, vous savez, vendant des hypothèques et parlant à des partenaires de référence et essayant de créer de nouveaux partenaires de référence.
Kim : Quelles sont vos principales sources de référencement ?
Cohen: Tout le monde. La chose merveilleuse à propos de mon entreprise est que tout le monde est une source de référence, qu’il s’agisse d’un ancien client [or] une voisine. Concrètement, mes partenaires de référence sont évidemment des agents immobiliers, des gestionnaires de patrimoine et des assureurs. Je fais beaucoup de trucs d’entreprise où j’essaie de devenir un prêteur privilégié pour une organisation afin d’apporter de la valeur là-bas afin qu’ils sachent qu’ils ont une source fiable que l’entreprise a déjà vérifiée.
Kim : Êtes-vous optimiste pour une meilleure année avec des taux en baisse ?
Cohen: Je suis toujours optimiste. Je suis une personne très positive. Mon travail en ce moment est presque d’être un thérapeute pour mes acheteurs et mes agents immobiliers. Je dois leur expliquer qu’un taux hypothécaire de 6 % n’est pas très élevé. Nous ne savons pas ce que sont les taux d’intérêt élevés, n’est-ce pas? Est-ce un taux élevé par rapport à 3 % ? Bien sûr, mais au bout du compte, je dois ramener les gens à la réalité.
Je pense que nous avons vu un pic d’inflation. Les taux pourraient encore augmenter un peu, mais d’après tout ce que j’ai lu, toutes les projections indiquent que les taux vont redescendre. Ils ne vont pas redescendre à 3 %, mais je pense que si un taux atteint 5 % – qu’il s’agisse du milieu des cinq, du bas des cinq ou du haut des quatre, c’est un taux d’intérêt assez sain pour un à la maison, très honnêtement.