Comment Andrew Marquis prévoit de conclure plus de prêts dans un marché à faible inventaire

Le manque d’inventaire est un problème auquel les constructeurs et les initiateurs de prêts hypothécaires sont confrontés à travers le pays. C’est aussi ce qui retient Andrew Marquis, vice-président régional chez Hypothèque internationale et Guide écossaisLe septième top LO, debout la nuit, d’autant plus qu’il voit plus d’acheteurs entrer sur le marché.

Une combinaison récente d’une plus faible appréciation de la valeur des propriétés à Boston, qui est le principal marché de Marquis, et de la baisse des taux hypothécaires a entraîné des guerres d’enchères – mais il n’y a pas autant de transactions à conclure en raison des faibles niveaux de stocks, a déclaré Marquis dans une interview. avec Câble de logement.

« Même si j’écris sept pré-approbations par jour, quand il y a une maison et qu’il y a 20 personnes qui veulent acheter la même maison, nous ne pouvons toujours pas faire beaucoup de transactions », a déclaré Marquis. «Les taux ne sont clairement pas à un niveau où les entreprises de refinancement redémarrent. C’est notre plus gros problème à Boston.

L’inventaire a mis un plafond sur le volume d’affaires que l’équipe de Marquis peut faire, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles Marquis est maintenant autorisé dans 22 États. Principalement une entreprise réciproque de maisons de vacances ou de références dans des États en dehors du Massachusetts, LO prévoit d’accroître ses efforts de marketing au-delà de son marché principal de Boston.

Marquis, dont le volume de production a chuté de près d’un tiers à 351 millions de dollars en 2022 par rapport aux 951 millions de dollars de l’année précédente, est prudemment optimiste quant au secteur hypothécaire. Son objectif est de porter ses chiffres de vente à 450 à 500 millions de dollars, avec des origines provenant de différents États, et de capitaliser potentiellement sur un petit boom de refinancement dans la dernière partie de 2023.

Lisez la suite pour en savoir plus sur le point de vue de Marquis sur le marché du logement, les stratégies commerciales pour 2023 et son point de vue sur les frais d’ajustement de la tarification au niveau des prêts (LLPA).

Cette interview a été condensée et légèrement modifiée pour plus de clarté.

Connie-Kim: Nous avons vu beaucoup d’optimisme pour l’industrie hypothécaire, principalement en raison de la tendance à la baisse des taux. Comment les affaires se sont-elles déroulées sur le marché de Boston ?

André Marquis: Les marchés sont très différents d’une ville à l’autre et d’un État à l’autre. Sur notre marché ici à Boston, nous avons des stocks incroyablement bas. Je sais que c’est une sorte de cri dans tout le pays, mais je pense que c’est sans doute le pire ici.

Nous avons aussi des salaires élevés, [and] notre [prices of] les propriétés n’ont pas augmenté autant que certains autres domaines pendant COVID. Donc, ce que nous voyons maintenant, c’est que nous sommes de retour à la guerre des enchères. Je sais que cela semble fou, mais nous avons beaucoup de clients qui demandent des pré-approbations. Ils recherchent des approbations entièrement souscrites afin de pouvoir éventuellement renoncer à nouveau aux éventualités.

Nous avons eu un court passage à l’automne où les gens faisaient des rachats temporaires, des rachats 2-1, [and] ils obtenaient des propriétés sous le prix demandé. Il y avait un petit indice d’un marché d’acheteurs, mais je dirais qu’avec des taux allant de 6 % à 7 % jusqu’à quatre, cinq et 6 % selon le produit, et avec notre faible inventaire, nous commençons à revoir les guerres d’enchères ici dans la région de Boston.

Kim: Comment cela se compare-t-il à l’année dernière?

Marquis: L’activité ce mois-ci est en hausse d’environ 100% par rapport à novembre et décembre. Nous bloquons beaucoup plus de prêts et nous effectuons essentiellement deux fois plus d’approbations préalables qu’à l’automne. Donc, de ce point de vue, cela semble favorable. Le problème c’est qu’il n’y a pas d’inventaire.

Même si j’écris sept pré-approbations par jour, quand il y a une maison et qu’il y a 20 personnes qui veulent acheter la même maison, nous ne pouvons toujours pas faire beaucoup de transactions. Les taux ne sont clairement pas à un niveau où les entreprises de refinancement redémarrent. C’est notre plus gros problème à Boston.

Nous travaillons très dur pour organiser des événements, rencontrer des agents immobiliers, nous réinventer, [and] parler de programmes pour que, lorsque l’inventaire s’améliorera, nous puissions vraiment exceller. Mais c’est vraiment ce qu’est le marché ici, du moins en ce moment.

Le problème est que les taux baissent, la guerre des enchères ne fait qu’empirer. À l’échelle nationale, Boston est vraiment dans une situation difficile du point de vue de l’inventaire.

Kim: Un terme que nous avons beaucoup entendu lorsque les taux étaient élevés était un blocage des taux hypothécaires. Les propriétaires existants n’étaient pas incités à renoncer à leurs faibles taux hypothécaires pour acheter une nouvelle maison et à bloquer les taux à un niveau plus élevé. Est-ce toujours le cas, et quelle est la demande des primo-accédants ?

Marquis: Je dirais moitié-moitié. Le problème que nous avons avec les personnes qui possèdent déjà une maison, c’est que vous ne pouvez pas acheter avec des éventualités de vente ici. Je ne peux pas dire à ce vendeur : « J’achèterai votre maison si je vends la mienne. Ils n’accepteront pas cette offre.

C’est donc un vrai problème, car en tant que prêteur, nous proposons des moyens de financer une nouvelle maison pour la vendre – et cela pourrait être un prêt relais, cela pourrait être une marge de crédit sur valeur domiciliaire. Nous avons des programmes de prêts où nous n’avons qu’à emprunter l’acheteur pour l’une des deux hypothèques, de sorte qu’il n’a pas assez de revenus pour porter les deux. Nous pouvons simplement atteindre leur taux d’endettement pour la nouvelle propriété. Nous (Cross Country) avons donc des programmes créatifs – des moyens de contourner cela.

Mais je pense qu’il y a beaucoup de prêteurs qui ne le font pas, et je pense qu’il y a beaucoup de gens qui sont coincés pour cette raison. Nous travaillons autour de beaucoup d’entre eux.

Ensuite, il y a encore un nombre décent d’acheteurs d’une première maison. Je pense que beaucoup d’entre eux ont paniqué parce que ces acheteurs n’ont vu que des taux de 2%, 3%. Ils ne regardent vraiment le marché que depuis trois ou quatre ans. Ils n’ont jamais vu de taux hypothécaires de 5 % ou 6 % auparavant.

Mais je pense qu’un nombre décent de ces acheteurs disent maintenant, vous savez quoi, je dois acheter quelque chose. Les tarifs sont meilleurs qu’ils ne l’étaient à la fin de l’année dernière, et ils en ont assez de payer 3 500 $ par mois en loyer.

Kim: On s’attend à ce que le Réserve fédérale relèvera les taux d’intérêt d’environ 25 points de base en février. Je suis curieux de savoir comment cela affectera les acheteurs potentiels.

Marquis: Je pense que les consommateurs ont généralement l’impression que le taux des fonds fédéraux contrôle les taux d’intérêt et que les taux vont augmenter d’un autre trimestre. Toi et moi savons tous les deux [that] il y a une sorte de corrélation indirecte. Mais je n’en ai pas beaucoup entendu parler.

C’est un marché très difficile. Cela ne fait aucun doute, pour des raisons différentes sur chaque marché. Je pense que d’autres marchés ont probablement une surabondance de stocks, et les prix chutent et les vendeurs essaient d’inciter les acheteurs à acheter une maison, et nous ne sommes tout simplement pas dans ce genre de marché.

Je suis ravi que les tarifs soient un peu meilleurs, et nous faisons une tonne de pré-approbations. Mais [production] les niveaux ne sont pas pré-pandémiques.

Disons que notre activité a doublé pendant le COVID. J’aimerais au moins revenir là où nous en étions en 2018 [or] 2019. J’ai presque l’impression que nous en payons le prix parce que nous avons passé deux si bonnes années pendant la COVID en tant que prêteur hypothécaire.

Kim: Lorsque les stocks sont bas, cela ne signifie-t-il pas que vous pouvez faire un volume de production limité ?

Marquis: Corriger. C’est un défi difficile parce que nous n’avons pas beaucoup de terres ici. Ce n’est pas comme si les gens pouvaient construire n’importe où. La moitié de notre ville se trouve sur la côte, donc tout ce que vous pouvez vraiment faire est de vous éloigner de Boston.

L’inventaire limite le volume d’affaires que nous pouvons faire. Lorsque les agents de crédit n’ont pas d’activité de refinancement, la moitié de leurs entreprises ont disparu.

Ensuite, vous avez le marché de l’achat, qui est probablement en baisse de 25 à 30 % en raison des stocks et des taux d’intérêt. Vous avez maintenant autant d’agents de crédit qu’avant de vous battre pour 30 % de l’activité globale. Il y a donc moins de volume, il y a plus de compression.

C’est une énigme. C’est un défi, c’est certain.

Kim: Alors cherchez-vous potentiellement à vous développer plus loin de Boston pour augmenter vos ventes ?

Marquis: Mon équipe et moi sommes maintenant licenciés dans 22 États, nous en faisons donc beaucoup. Nous devons mieux commercialiser dans ces États. À l’heure actuelle, il s’agit en grande partie d’affaires réciproques de maisons de vacances ou de références. Nous pourrions donc vraiment mieux commercialiser dans ces autres États. C’est certainement une tactique à coup sûr.

C’est effrayant de dire cela, mais il est difficile de dire quand l’inventaire va vraiment s’améliorer. C’est presque comme si chaque année ça s’aggravait.

Kim: Je suis curieux de savoir comment fonctionne votre équipe. Êtes-vous la seule personne à conclure des ventes ? A quoi ressemble votre équipe ?

Marquis: Je suis un peu comme le faiseur de pluie. J’apporte tous les prospects et les relations, puis j’ai trois assistants commerciaux. J’ai deux assistants de direction et j’ai une équipe d’environ sept processeurs.

Kim: D’où tirez-vous vos prospects ?

Marquis: Je dirais que c’est moitié-moitié. C’est la moitié des partenaires de référence et l’autre moitié serait d’anciens clients, des clients réguliers, des références d’agents immobiliers, des conseillers financiers, [and] comptables.

Kim : Comment faites-vous pour suivre le rythme de ces agents et conseillers financiers ? Faites-vous des appels à froid? Comment gérez-vous vos relations ?

Marquis: Je n’ai pas fait d’appel à froid depuis probablement 15 ans. Nous travaillons sur les relations que nous avons déjà. Nous nous assurons de les nourrir. Ensuite, lorsque nous effectuons des transactions avec de nouveaux agents, nous brillons vraiment sur ces transactions.

Et nous cherchons à assurer le suivi de ces agents, à les inviter à des déjeuners ou des dîners, à prendre un café, etc. Tout dépend du positionnement du partenaire de référence. Comment pouvez-vous les faire bien paraître dans leur entreprise? Parce qu’en fin de compte, ils veulent pouvoir conclure plus d’affaires, et vous devez être un allié dans ce processus. C’est la tactique que nous adoptons.

Kim : Vous avez frôlé la clôture de 1 milliard de dollars de ventes en 2021. Quel a été votre volume de production pour 2022 ?

Marquis: 351 millions de dollars dont 85 % du volume provenant de l’achat de prêts hypothécaires.

Kim : À partir de l’année dernière, les stratégies des OL se sont orientées vers le ciblage des prêts hypothécaires d’achat. Comment vos tactiques commerciales ont-elles changé depuis les années de pandémie ?

Marquis: Nous avons toujours été davantage une équipe d’achat. J’ai pivoté vers cette stratégie en 2009. Nous avons toujours poursuivi l’achat [mortgages] et traitaient les refis comme des revenus supplémentaires. Quand ça vient, ça vient bien, mais nous ne comptons pas dessus.

Quand cela se transforme en marché refi, mon classement sur Scotsman Guide n’est généralement pas aussi bon parce que nous ne sommes pas vraiment adaptés pour chasser les refis. Mais lorsque nous entrons dans un marché plus latéral ou baissier où les refis sont moins répandus, nous semblons faire mieux dans le classement, car c’est davantage le type de marché dans lequel nous excellons.

Kim : Je veux passer à la vitesse supérieure aux changements LLPA apportés par le Agence fédérale de financement du logement. Certains craignent que les ajustements ne nuisent aux emprunteurs qualifiés dans le contexte d’une crise d’abordabilité existante – ou ne rendent plus difficile l’obtention de devis précis à moins que les emprunteurs ne remplissent une demande complète. Êtes-vous préoccupé par les changements?

Marquis: Oui, cela a du sens en termes de ratio d’endettement et de certains des autres facteurs qu’ils prennent en considération. Je pense qu’il sera un peu plus difficile de fournir des devis précis, mais nous pouvons faire pré-approuver les gens avec une vérification de crédit souple. C’est donc une façon de résoudre ce problème.

Kim: Selon vous, quels types d’emprunteurs seront les plus touchés ?

Marquis: Il semble que les emprunteurs à crédit élevé obtiendront plus de prix, mais il semble également que les emprunteurs à faible crédit obtiendront moins de prix. Donc ça va plus égaliser le terrain de jeu.

Ma théorie à ce sujet est[that] il essaie de diriger plus de gens loin de la FHA. Donc, de mon point de vue, ils essaient de rendre le financement conventionnel plus abordable pour les personnes ayant des cotes de crédit inférieures.

Kim: Quels sont vos objectifs de vente pour 2023 ?

Marquis: Ce marché est tellement imprévisible en ce moment. J’aimerais nous voir à 450 ou 500 millions de dollars. J’aimerais nous voir progresser de 25 à 30 % par rapport à l’année dernière.

Kim : Votre principale préoccupation pour 2023 est le manque de stocks sur le marché de Boston. Y a-t-il des doublures argentées que vous attendez avec impatience?

Marquis: Nous avons pris un départ vraiment encourageant, donc je dirais que je suis prudemment optimiste. Nous récupérons beaucoup de rapports de solvabilité, nous prenons beaucoup de demandes. Les choses sont donc en train de s’arranger.

Je pense que nous allons aussi faire un petit refi run cette année. Je pense que si les taux baissent encore d’un demi-point, cela ouvre des opportunités de refi, que nous pouvons ajouter à l’activité d’achat.