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Que ce soit au travail ou en privé : nous communiquons toujours.
(Photo : DigitalVision/Getty Images)
san francisco La langue détermine l’interaction sociale. Une équipe de chercheurs de l’Université de Harvard l’a souligné avec une expérience simple : ils ont essayé de faire la queue devant l’imprimante d’une université.
Un groupe a simplement demandé poliment s’il pouvait utiliser l’imprimante tout de suite. L’autre groupe a ajouté le post-scriptum à sa requête : « parce que je suis pressé ».
Un seul petit mot « a fait une énorme différence », déclare l’expert linguistique Jonah Berger. « Évidemment, cela ne fait aucune différence en termes de contenu. La hâte n’est pas une bonne raison », a déclaré Berger. Mais ce n’est pas le sujet.
En fait, l’utilisation du mot « parce que » dans l’expérience a augmenté de 50 % la probabilité d’être directement envoyé à l’imprimeur. « Le mot » parce que « à lui seul a considérablement augmenté le pouvoir de persuasion », a déclaré Berger au Handelsblatt.
L’expert linguistique est lui-même professeur à la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie. Il a écrit plusieurs best-sellers traitant du langage et de l’interaction humaine. Pour son dernier livre « Magic Words » (en allemand « Die magicen Wort » paraîtra chez Redline Verlag en juin), il a défini des règles qui visent à distinguer une langue particulièrement ciblée.
Les quatre thèses principales :
Le langage actif convainc
Les termes « vous » ou « vous » peuvent renforcer le pouvoir de persuasion des déclarations et des textes, conclut Berger de ses études. Par conséquent, un article avec un titre du type « Cinq conseils pour économiser de l’argent » est nettement moins attrayant que : « Cinq conseils pour économiser de l’argent ».
La personnalisation des déclarations a un effet similaire. Une étude auprès d’enfants à l’université de Stanford visait à savoir si certains termes les aidaient à ranger. Les enfants ont coopéré beaucoup plus souvent lorsqu’on leur a demandé s’ils voulaient être un « aidant » que lorsqu’on leur a simplement demandé s’ils voulaient « aider ».
Peser nuit
Dans notre langue, nous utilisons souvent des termes pour nous protéger. « Pourrait », « à mon avis », « peut-être » en sont des exemples. Cependant, ceux-ci ont conduit à ce que l’orateur soit perçu comme moins compétent et moins convaincant. « Ne pesez pas les choses, mais faites des déclarations claires », demande Berger.
Des termes clés tels que « certainement », « clairement » ou « évident » pourraient renforcer notre communication et conduire à des déclarations plus convaincantes. Cette conviction peut être soulignée non seulement par des termes individuels, mais aussi par le temps du langage utilisé, dit Berger.
Jonah BergerMots magiques
version anglaise
Entreprise Harper
New-York 2023
256pages
22,99 euros
Il vaut mieux dire « j’aime quelque chose » que « j’ai aimé quelque chose ». « Si vous ne parlez pas dans le passé mais dans le présent, vous serez plus susceptible de convaincre les autres d’écouter », explique Berger.
Posez les bonnes questions
Les questions ne révèlent pas notre ignorance, mais peuvent transmettre le contraire, dit Berger. « Poser des questions nous fait bien paraître. » Cela est particulièrement vrai pour les bonnes questions.
Poser les bonnes questions au bon moment est un art qui se perfectionne. Afin de ne pas commettre d’erreurs inutiles, Berger recommande de commencer par des questions simples et non controversées, puis de tâtonner.
Le béton c’est mieux
La hotline téléphonique des entreprises est souvent un endroit difficile. Les personnes qui ont un problème ou qui sont insatisfaites nous contactent souvent. Bien que le déroulement de ces conversations suive généralement un schéma spécifique, elles sont souvent perçues très différemment par les clients.
Berger a évalué plusieurs de ces conversations pour une étude et est arrivé à la conclusion que plus les déclarations étaient concrètes, plus les clients se sentaient entendus. Une excuse générale pour « un problème qui s’est posé » est moins efficace qu’une excuse selon laquelle le technicien ne s’est pas présenté à l’heure convenue.
En savoir plus sur la communication :
Conclusion : Berger a recueilli de nombreuses déclarations utiles. Certaines des études citées ne sont pas nouvelles, mais ont été réalisées il y a des décennies. Cependant, Berger apporte les résultats sous une forme facilement lisible et en tire des conclusions utiles.
Cependant, il y a une mise en garde importante : presque tous les résultats sont basés sur l’utilisation de la langue anglaise dans un contexte américain. Une grande partie peut être directement transférée en Allemagne. Mais tout ne convient pas. Le bavardage est une forme d’art aux États-Unis qui n’existe pratiquement pas en Allemagne.
D’un autre côté, les Américains communiquent souvent avec beaucoup plus de prudence dans l’environnement des affaires, tandis que les déclarations faites dans les entreprises allemandes sont beaucoup plus précises. Cela doit toujours être gardé à l’esprit lors de la lecture du livre.
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