Le secteur hypothécaire a subi une réduction massive des effectifs après avoir connu des années record pendant la pandémie. Shant Banosian, vice-président exécutif de Taux garanti et un agent de crédit le plus productif qui a éclipsé 1 milliard de dollars en production hypothécaire au cours de chacune des deux dernières années, a déclaré qu’il avait également réduit de moitié la taille de son équipe tout en se concentrant sur la croissance de sa part de marché.
Banosian a financé 1,7 milliard de dollars de volume de prêts en 2020 et a dépassé son record à 2,2 milliards de dollars en 2021, devenant le meilleur LO de l’année, selon Guide écossais‘s liste des meilleurs banquiers hypothécaires.
« Même si le volume diminuait, mon objectif principal cette année était d’augmenter la part de marché, plus important que d’obtenir du volume », a-t-il déclaré dans une interview avec Câble de logement.
Avec le passage au travail à distance et les propriétaires achetant des résidences secondaires, le groupe de clients de base de Banosian s’est déplacé vers de nouveaux marchés – ceux où son équipe n’était pas connectée avec des partenaires locaux – créant un défi pour le premier producteur.
Banosian a déclaré qu’il avait transformé cet obstacle en opportunité, revenant à l’ancienne façon d’établir des relations avec les acteurs locaux.
« Ce n’est pas une chose facile ou rapide ; c’est le long match dans lequel nous sommes », a déclaré Banosian.
Comment gagner plus de clients dans un marché en baisse
Le PDG de HousingWire, Clayton Collins, s’entretient avec Jon Irvine, directeur de la production chez Change Wholesale, pour discuter de l’approche de Change Wholesale face à un marché en baisse.
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Le meilleur agent en charge de toute la production avec l’aide d’assistants LO de son équipe a affiché plus de 900 millions de dollars de volume d’origination au 12 décembre. Cela donne à Banosian environ deux semaines pour atteindre le volume de vente de 1 milliard de dollars en 2022 pour continuer son point de repère. traînée.
Lisez la suite pour savoir comment la contraction du secteur des prêts hypothécaires a affecté le volume des ventes de Shant Banosian cette année, les opportunités qu’il a saisies dans un marché baissier et ses perspectives pour l’année prochaine.
Cette interview a été condensée et modifiée pour plus de clarté.
Connie Kim : Les prêteurs hypothécaires ont réduit leurs effectifs alors que le marché se contractait rapidement dans un environnement de hausse des taux. Comment se sont passées vos affaires en 2022 ? Vous attendez-vous à poursuivre votre série de ventes d’un milliard de dollars cette année ?
Shant Banosian : Nous allons être très proches; ça va descendre jusqu’au fil. Nous avons déjà plus de 900 millions de dollars, donc cela dépend simplement de la façon dont les prochaines semaines se dérouleront. En 2019, je crois que nous avons fait 937 millions de dollars. Nous sommes arrivés juste à court. Puis en 2020, nous avons atteint 1,7 milliard de dollars et 2,2 milliards de dollars en 2021.
Au cours des trois derniers trimestres de l’année, il y a eu presque très peu d’activité de refinancement, et au second semestre, le marché des achats s’est ralenti. Ce fut une année difficile en général parce que les niveaux de stocks et les nouvelles maisons disponibles ont été très, très bas toute l’année. Et puis les refinancements ont disparu tous ensemble alors qu’ils représentaient environ 50 à 60% de tout le volume écrit tout au long de 2020 et 2021.
CK : Vous êtes dans l’industrie depuis environ 20 ans depuis vos débuts en 2003 et je me souviens avoir entendu dire que vous aviez pensé à quitter l’industrie en 2007 et 2008. Avance rapide jusqu’en 2020, vous êtes devenu l’un des rares à atteindre le club du milliard de dollars. Qu’est-ce qui vous a aidé à y arriver ? Était-ce un logiciel spécifique, certaines communautés ?
Banosien : C’était une combinaison de vraiment tout. Il s’agissait de constituer une équipe formidable, d’utiliser la très bonne technologie dont dispose mon entreprise. Le taux garanti a une technologie incroyable qui me permet d’être très mobile. En tant qu’agent de crédit, nous avons accès à tous nos différents outils et pouvons être fonctionnels.
Cela commence par une hypothèque numérique, où les clients peuvent demander et obtenir une pré-approbation en quelques minutes de n’importe où, mais les agents de crédit peuvent également accéder à ces informations de n’importe où. Cela me permet donc d’être en ligne tout le temps, 24h/24 et 7j/7, lorsque le marché immobilier est actif. Cela me permet de rechercher des produits, le prix des produits, d’émettre des pré-approbations, de vérifier la documentation client, le tout depuis mon téléphone portable.
Pouvoir me commercialiser en utilisant tous les différents supports, que ce soit les médias sociaux, en personne, le publipostage, les SMS, les e-mails, etc. Nous sommes juste très agressifs avec notre marketing et notre développement commercial.
CK : A quoi ressemble votre travail au quotidien ?
Banosien : Nous avons plus de 30 employés dans l’équipe. Nous avons différentes fonctions dans l’équipe au sein des ventes, du développement commercial, du marketing, des opérations, du support administratif, de la fidélisation de la clientèle, du service client, et je suis très impliqué dans le travail de haut niveau sur tout cela. Cela implique donc en grande partie de rencontrer différents membres de l’équipe dans différents départements en équipe.
La majeure partie de ma journée est consacrée à parler aux clients pour de nouvelles pré-approbations, pour des achats qu’ils ont en cours, des contrats en cours d’acceptation. Et puis une grande partie de ma journée est consacrée à la communication avec les agents immobiliers, que ce soit activement sur des dossiers ou en développant de nouvelles relations et du réseautage.
CK : Au plus fort de 2021, vous aviez plus de 60 personnes dans votre équipe. A-t-il réduit ses effectifs comme le reste de l’industrie l’a fait cette année ?
Banosien : Oui, nous avons grandi comme l’ensemble du secteur en 2022. Nous étions donc jusqu’à plus de 50 personnes, mais comme nos volumes ont été réduits de moitié, tout comme le reste du secteur hypothécaire, nous avons réduit nos effectifs pour être plus en fonction du type d’activité que nous menons actuellement. Nous avons réduit la taille de notre personnel d’environ 50 % au cours des 12 derniers mois.
La production est faite entièrement par moi. J’ai des agents de crédit agréés dans mon équipe qui agissent en tant que soutien aux ventes, j’ai des agents de crédit adjoints dans mon équipe qui soutiennent mon entreprise, mais ce n’est pas comme si mon volume de financement total incluait la production individuelle d’autres agents de crédit. Toute l’équipe est fonction de ma marque et de mon entreprise.
CK : Le secteur hypothécaire devrait diminuer de moitié cette année à partir de 2021, mais cela n’empêche pas les gens d’acheter des maisons, bien qu’il ait considérablement ralenti. En tant qu’OL de premier plan dans l’industrie, comment avez-vous saisi cette opportunité pour attirer plus de clients ?
Banosien : Même si le volume diminuait, mon objectif principal cette année était d’augmenter la part de marché, plus important que d’obtenir du volume. Tout dépend du nombre de nouveaux agents immobiliers avec lesquels nous travaillons, du nombre de clients qui viennent vers nous sur de nouveaux marchés. Il est facile de surveiller le nombre d’unités que vous faites et le nombre total d’unités qui sont faites dans chaque état et dans tout le pays. En plus de cela, très simplement, quels types de professionnels de notre réseau – agents immobiliers, conseillers financiers, comptables – nous font des références par rapport à l’année précédente ?
CK : Une grande partie de votre entreprise a été fermée sur la côte Est cette année. Comment vous et les membres de votre équipe ciblez-vous de nouveaux marchés à travers le pays ?
Banosien : L’une des choses qui se sont produites avec la pandémie a été qu’il y a eu une énorme augmentation du travail à distance partout aux États-Unis. Deux choses se sont produites – le travail à distance, beaucoup de personnes se déplaçant dans tout le pays, puis nous avons vu une énorme augmentation des résidences secondaires. Mon noyau de clients a donc commencé à acheter des maisons dans tout le pays, que ce soit dans des centres de villégiature, ou dans des zones plus abordables, ou simplement à l’ancienne – s’ils avaient une nouvelle opportunité de travailler.
Cela m’a permis d’aller sur les marchés et c’était difficile. C’était l’un des plus grands défis que nous ayons eu. Nous perdons le contact avec nos clients s’ils sont allés faire des affaires dans des États où nous ne fonctionnons pas. Et puis, alors qu’ils allaient faire des affaires dans ces nouveaux États, nous avons compris où se trouvaient les agents immobiliers, et qui étaient les acteurs, où les marchés qu’ils achetaient et avons fait des recherches et commencé à passer des appels téléphoniques, leur parler de les tarifs et les produits que nous avons, la vitesse à laquelle nous pouvons conclure, la valeur que nous offrons à nos partenaires et simplement la développer de manière organique.
Plus vous effectuez de transactions sur un certain marché, plus vous apprenez à connaître tous les acteurs. Ce n’est pas une chose facile ou rapide; c’est le long jeu dans lequel nous sommes.
CK : Les taux hypothécaires devraient baisser l’année prochaine, mais les projections de volume d’origination ne sont pas aussi bonnes en 2023. Quelles sont vos prévisions d’activité pour les OL l’année prochaine ?
Banosien : Je pense que 2023 sera meilleure que ce à quoi beaucoup de gens s’attendent. Je pense que le marché d’achat sera très fort au printemps. Il y a beaucoup de demande refoulée. Bien que la Fed ait relevé ses taux, les niveaux de revenu dans tout le pays sont en hausse. Je pense que le marché boursier va se redresser. Je pense donc que le marché de l’achat va être fort, les prix des maisons vont rester soutenus en raison d’un manque d’inventaire. Ensuite, je pense que dans la seconde moitié de l’année, les taux vont baisser. Je pense que nous serons dans un marché de refinancement vraiment fort. Je suis donc assez excité pour l’année prochaine.
CK : Quels types de produits pensez-vous gagner du terrain l’année prochaine ?
Banosien : En termes de nouveaux produits, je ne pense pas que ce sera une excellente année de nouveaux produits. Ce qui a tendance à se produire, c’est que chaque fois qu’il y a beaucoup de discussions sur la récession, ce n’est généralement pas à ce moment-là que vous voyez des groupes lancer de nouveaux produits. Je pense que nous allons aborder l’année prochaine avec un ensemble de produits très similaire à celui que nous avons actuellement.
L’une des choses passionnantes que nous faisons en interne à Taux garanti, c’est que nous sommes ravis parce que nous offrons actuellement des prêts sur valeur domiciliaire et des marges de crédit sur valeur domiciliaire. C’est un nouveau produit que nous n’étions pas en mesure d’offrir auparavant, et cela a été un énorme changement. Il y a eu une énorme demande pour les produits sur valeur domiciliaire. En plus de cela, nous proposons désormais également des prêts personnels. Donc, nous commençons à offrir différents types de produits, en dehors de votre première hypothèque standard.