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La plupart des agents vendent rarement des maisons, selon une nouvelle étude publiée par le Fédération des consommateurs d’Amérique la semaine dernière.
L’étude, la troisième sur trois de CFA sur ce sujet, suggère qu’une partie importante des agents aux États-Unis vendent au plus cinq maisons par an. Il s’appuie sur des examens des ventes d’agents de cinq grandes sociétés immobilières dans chacune des quatre zones géographiques ; sur un échantillon de 2 000 agents, 100 ont été sélectionnés au hasard dans chaque entreprise et dans chaque zone.
En moyenne, dans toutes les zones étudiées, 70 % des agents ont vendu cinq maisons ou moins au cours de l’année écoulée, et 49 % n’en ont vendu qu’une ou aucune.
Les résultats de l’étude sont bien inférieurs aux 12 ventes par an pour l’agent médian suggérées par l’enquête annuelle auprès des membres de la National Association of Realtors, que l’étude attribue au biais de l’échantillon pour l’enquête : les agents qui réussissent et à temps plein sont plus susceptibles de répondre à l’enquête que les agents non retenus ou à temps partiel.
En revanche, l’agent médian des résultats de l’étude réalisait deux ventes par an, ce qui a amené l’auteur de l’étude, Stephen Brobeck, chercheur principal au CFA, à conclure que « le secteur de l’immobilier résidentiel est clairement un secteur à temps partiel ».
Bon nombre des agents individuels de l’étude avaient d’autres emplois à temps plein comme « enseignants, fonctionnaires, serveurs de restaurant, employés commerciaux et un grand nombre dans des secteurs associés – prêts hypothécaires, évaluation immobilière, investissement commercial et résidentiel et pratique ». du droit immobilier.
D’autres analystes ont également conclu que les 20 % des agents les plus performants sont responsables de 80 à 90 % des transactions.
Pour Brobeck, le fait que tant d’agents dépendent des ventes résidentielles pour obtenir un revenu occasionnel, marginal ou supplémentaire est un problème. Ces « ventes sporadiques… drainent les revenus des agents en difficulté, dont la plupart sont des femmes, qui travaillent à temps plein ou presque mais ne vendent qu’une demi-douzaine à une douzaine de propriétés chaque année ».
Barrières à l’entrée (ou absence de barrières)
Dans la deuxième partie de son étude en trois parties, publiée en octobre dernier, Brobeck soutient qu’il est trop facile de devenir agent agréé.
Sur ce point, NAR était déjà parvenu à la même conclusion. Une étude NAR de 2015 a révélé que devenir agent agréé prend en moyenne 70 heures, soit 302 heures de moins que pour devenir cosmétologue.
« L’écart de connaissances et de compétences entre les plus défavorisés et les plus défavorisés est très important, en raison des faibles barrières à l’entrée, des faibles exigences de formation continue et de l’attrait de gagner rapidement beaucoup d’argent », indique l’étude du NAR. « … L’écart entre un excellent service immobilier et un mauvais service immobilier est tout simplement devenu trop grand, en raison des conditions d’entrée inacceptablement basses pour devenir agent immobilier.
Pour devenir agent, la plupart des États exigent que le candidat soit âgé d’au moins 18 ans, qu’il n’ait aucune condamnation pénale affectant sa capacité à exercer en tant qu’agent, qu’il réussisse un cours de formation, qu’il réussisse un examen de licence d’État, qu’il reçoive le parrainage d’un courtier et qu’il reçoive un diplôme d’État. licence, selon l’étude CFA de Brobeck.
Il note qu’il existe des différences significatives dans les exigences d’un État à l’autre. Les heures de cours requises varient de 40 dans plusieurs États à 180 au Texas, tandis que les dépenses varient de 338 $ dans le Michigan à 1 225 $ dans le Dakota du Sud.
Agents de recrutement
Malgré l’abondance d’agents, de nombreuses entreprises continuent d’en recruter activement, selon l’étude du CFA. Les entreprises le font en raison de taux de rotation élevés et pour attirer de nouveaux clients accompagnés de nouveaux agents, affirme l’étude.
De plus, les nouveaux agents génèrent des revenus grâce aux honoraires, note l’étude.
Compte tenu de ces facteurs, les entreprises ont souvent des normes d’embauche peu élevées et sous-investissent du temps et des ressources dans la formation continue ou la professionnalisation de leur main-d’œuvre existante, affirme Brobeck.
« Pourtant, malgré cette surabondance d’agents, de nombreuses grandes entreprises continuent de recruter de nouveaux agents, souvent sans tenir compte de leurs qualifications », écrit-il. « Ils le font en grande partie à cause de quatre facteurs : taux de rotation élevé des agents, ventes de nouveaux agents à des amis et aux membres de la famille, honoraires payés par ces agents et responsabilité limitée de ces agents puisqu’ils sont des entrepreneurs indépendants.
« Pour ces mêmes raisons, de nombreuses entreprises maintiennent une association avec des agents même lorsque les agents ne vendent habituellement qu’une ou aucune propriété par an. La surabondance d’agents fait que nombre d’entre eux ne pourront pas bénéficier d’une formation personnelle et d’un mentorat adéquats.
Que faire face à la surabondance d’agents
Brobeck propose quelques solutions potentielles :
- Les législatures des États pourraient imposer la supervision des courtiers sur les agents inexpérimentés (le Colorado, l’Illinois et le Montana le font déjà)
- Les législatures des États pourraient imposer une éducation post-licence
- Les régulateurs pourraient donner suite aux plaintes concernant une formation et une supervision inadéquates
- NAR pourrait élever les normes requises pour obtenir le statut d’agent immobilier (bien que tous les agents ne soient pas membres de NAR et que plusieurs maisons de courtage n’exigent plus que leurs agents deviennent membres)
- Les entreprises pourraient donner la priorité à l’embauche d’agents et de courtiers à temps plein plutôt qu’à temps partiel
Bien que cela ne soit pas mentionné dans l’étude du CFA, les résultats de diverses poursuites judiciaires concernant les structures de commissions pourraient également freiner l’attrait de l’entrée dans l’espace immobilier résidentiel, en fonction de l’évolution de la rémunération.