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Bruce Simmons, professionnel de longue date du secteur des prêts hypothécaires inversés Hypothèque américaine Liberty dans la région de Denver utilise depuis longtemps la radio comme outil éducatif et marketing pour les clients potentiels de prêts hypothécaires inversés.
Ayant affronté bon nombre des mêmes défis commerciaux en 2023 que d’autres acteurs de l’industrie, Simmons s’est récemment entretenu avec RMD et a décrit à quel point un récent changement d’orientation vers la radio a été bénéfique.
« Ma plus grande source de prospects et de prêts conclus l’année dernière – et jusqu’à présent cette année – a été la radio », a déclaré Simmons dans une interview cette semaine. « Je fais une émission de radio et je fais de la publicité sur une station oldies, et [that’s even after] en réduisant un peu.
Changement de concentration
Simmons s’est principalement concentré sur une station de radio parlée pendant environ six ans, diffusant constamment dans la même tranche horaire. Début 2023, Simmons a pris la décision de réduire sa présence sur la station de discussion mais a décidé d’accorder plus de temps à une station « oldies ».
« [The talk station] n’a pas produit autant d’avantages que la nouvelle que je viens de démarrer au début de 2023 », a déclaré Simmons, faisant référence à la station ancienne. « Je reçois des appels à ce sujet chaque semaine et je pense avoir conclu deux prêts jusqu’à présent cette année auprès de prospects. [on the oldies station].»
Au moment de l’entretien, Simmons venait de rencontrer un client qui était en train d’obtenir son certificat de conseil en matière de conversion hypothécaire sur valeur domiciliaire (HECM). Simmons attribue la nature ciblée de la station oldies – intrinsèquement conçue pour servir les auditeurs plus âgés – ainsi que la fréquence de ses publicités diffusées en tandem avec de la musique oldies.
« Ils l’entendent à la radio encore et encore, car ils diffusent les publicités quatre à six fois par jour », a déclaré Simmons. « J’ai aussi toujours mon émission de radio le week-end, et maintenant mon webman prend l’émission de radio avec l’IA et en fait beaucoup plus, en essayant de réutiliser le contenu de l’émission de radio dans [social media] des postes. »
Demandes entrantes
En raison de la portée généralement large de la radio, bon nombre des demandes de renseignements que Simmons reçoit proviennent de personnes qui ne sont pas admissibles à un prêt hypothécaire inversé, a-t-il expliqué.
« En ce qui concerne la génération d’appels et de prospects, la station ancienne a été fantastique », a-t-il déclaré. « Beaucoup d’entre eux ne sont pas admissibles ; ils peuvent entendre l’annonce et vouloir appeler pour le savoir. Mais ils ont 53 ans et les LTV (prêt/valeur) ne fonctionnent même pas. Mais il y a quand même beaucoup de gens qui y sont admissibles.
Il a principalement fait le pivot vers la station oldies en janvier 2023 après avoir tenté de faire simultanément les stations talk et oldies. Lorsque ce scénario est devenu trop coûteux, se concentrer davantage sur les stations anciennes s’est avéré être une entreprise fructueuse, a-t-il expliqué.
Cependant, grâce à un parrainage bénéfique, il n’a pas totalement disparu de l’espace radiophonique.
« Je sponsorise une station de discussion avec un gars qui est populaire ici à Denver, et quand il recommande quelqu’un [it carries a lot of weight] », a déclaré Simmons. « J’ai contracté quelques prêts hypothécaires inversés pour les parents de cet hôte, c’est donc un excellent porte-parole. Mais je me suis complètement débarrassé de ma propre émission sur la station AM.
Trouver un objectif
Simmons a essayé de maintenir une présence plus importante sur les stations de discussion et sur les anciens pendant un certain temps, mais il a pris la décision de se concentrer davantage sur ces dernières sur la base d’enquêtes qui se sont transformées en prêts conclus.
« Ce que j’ai remarqué, c’est que lorsque je faisais à la fois des émissions de débats et des stations d’anciens – parce que je demandais aux gens où ils avaient entendu parler de moi – tous les appels que je recevais provenaient de la station d’anciens », a-t-il expliqué. « De temps en temps, j’en recevais un ou deux de la station de conversation, c’est alors que j’ai décidé de me recentrer et d’économiser de l’argent. »
Bien que les arrangements radiophoniques aient toujours été rentables pour lui, Simmons a déclaré qu’il avait remarqué un meilleur retour sur investissement depuis qu’il s’était tourné vers la station ancienne. Mais Simmons est également reconnaissant envers son employeur.
« Heureusement, je travaille pour une entreprise dont le propriétaire partage les coûts avec moi », dit-il. « Cela le rend beaucoup plus acceptable, car ce n’est pas une forme de publicité bon marché. »