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Avec des taux d’environ 6,9 % et des prix des maisons toujours proches de niveaux record, les acheteurs exigent que leurs agents de crédit offrent des options pour réduire autant que possible les mensualités hypothécaires.
Michael J. Barnes, directeur de succursale chez Mann Hypothèque, a récemment eu un client qui prévoyait de vivre dans une nouvelle maison pendant cinq ans avant de la vendre. Le client a demandé une analyse des coûts pour comparer les mensualités d’un prêt hypothécaire à 7,5 % par rapport à un taux hypothécaire de 6,5 % avec un rachat de taux permanent.
Son client paierait 4 000 $ pour racheter le taux d’un point de pourcentage complet (100 points de base) et économiserait 7 880 $ sur la période de cinq ans qu’il prévoyait de garder la maison.
« Dans le cas de ce client, il était logique de payer pour effectuer un rachat permanent », a déclaré Barnes. « Il y avait trop de choses contre le client pour faire un rachat temporaire, sachant qu’il va le garder cinq ans maximum. »
Pour obtenir le meilleur produit pour l’emprunteur, Barnes, comme de nombreux LO de nos jours, a dû exécuter différents scénarios en fonction des préférences du client, y compris la durée de l’hypothèque, l’acompte et si l’achat serait une résidence principale ou un investissement, car cela affecterait la tarification des frais LLPA.
Les LO à travers l’Amérique demandent à leurs clients de réfléchir à leur situation financière plusieurs années plus tard, en posant des questions sur les plans pour les enfants, combien est économisé dans les IRA/401K, et plus encore. De nos jours, il y a bien plus dans le travail que, « Voici beaucoup de choses auxquelles vous êtes admissible », ont déclaré les LO.
« Ce que j’ai vu, c’est que les très bons conseillers hypothécaires d’aujourd’hui prennent le temps de comprendre la situation de chaque emprunteur, ses objectifs à court terme, ses objectifs à long terme et élaborent avec eux un plan indiquant combien de temps ils vont rester dans la maison, comment avons-nous beaucoup besoin de mettre sur cette maison, et comprenons que tous les prêts ne sont pas créés égaux pour chaque personne, en fonction de leurs objectifs », a déclaré Brian Covey, vice-président exécutif de Hypothèque Révolution.
Comprendre l’emprunteur
Randy Kaufman, initiateur de prêts senior chez Caisse fédérale de crédit Notre-Damea offert à son client la possibilité de faire flotter son taux pour une transaction qui devrait se clôturer fin juin.
Lorsque l’offre du client de Kaufman a été acceptée à la fin du mois de mai, le client prévoyait que la législation sur le plafond de la dette serait adoptée et que le Réserve fédérale suspendrait la hausse des taux lors de la prochaine réunion du FOMC en juin, ce qui ferait baisser les taux hypothécaires.
«Ils ne voulaient pas encore le verrouiller, ils voulaient le laisser couler. Ils économisent donc de l’argent en le laissant couler », a déclaré Kaufman.
Être conservateur ne fait jamais de mal et être stratégique sur le marché est important, Jared Sawyer, directeur des ventes chez prêtDépôt, a dit.
loanDepot offre aux emprunteurs la possibilité de faire flotter les taux, mais Sawyer voit que la majorité de ses clients veulent de la prévisibilité en matière de taux – optant pour un rachat de taux permanent.
«Je dirais qu’environ 95% des acheteurs d’une première maison veulent savoir quel sera leur paiement au départ. Ils n’ont pas à s’inquiéter de ce changement sur eux », a déclaré Sawyer.
Surtout lorsque le vendeur est prêt à faire des concessions, l’acheteur peut obtenir un crédit pour la clôture et contribuer à racheter des points.
Les concessions des vendeurs sont abondantes sur certains des marchés qui se sont refroidis – y compris l’Oregon et l’Arizona – et ses clients peuvent en profiter, a noté Sawyer.
« Je leur ai fait part de leurs options. Ce sont les options que vous pouvez faire et voici les avantages et les inconvénients de cela (…) Environ 90% de la conversation que nous avons, [I’m hearing] nous ne voulons pas regarder quelque chose de temporaire. Nous voulons nous assurer que nous savons quels seront nos paiements », a déclaré Sawyer.
Chaque scénario est différent et il trouve certains de ses acheteurs expérimentés – ceux qui ont déjà acheté leur première maison sont ouverts à l’option d’un rachat temporaire, selon Sawyer,
Les rachats temporaires ont souvent plus de sens pour les acheteurs qui envisagent de vivre dans la maison à long terme, car ils sont plus susceptibles d’avoir une opportunité de refi pendant cette période, a noté Barnes. De plus, les rachats temporaires financés par le vendeur peuvent ne pas être disponibles en fonction des conditions du marché.
Un jeu de conversion pour les agents de crédit
« La connaissance de ce que fait le marché et de savoir pourquoi cela se produit est plus que jamais essentielle », a déclaré Jose Valenzuela, agent de crédit chez Devise Hypothèque, a dit. « Si vous pouvez brosser un tableau pour les emprunteurs en expliquant les scénarios potentiels à la fois bons et mauvais, c’est également essentiel. »
Valenzuela a été en mesure de créer une fermeture à succès élevé après avoir conservé des clients pré-approuvés, en partie grâce aux enregistrements hebdomadaires avec ses clients. Être un « conseiller de confiance » est important dans un environnement où les acheteurs essaient de trouver leur maison. Il est important de se concentrer sur ce que l’acheteur pourrait rechercher, a déclaré Valenzuela.
Par exemple, avoir une belle cour pour le fils d’un emprunteur pourrait signifier qu’il peut transmettre à son enfant ce que ses parents l’ont fait pour lui, a-t-il noté. Certains emprunteurs se concentrent sur l’héritage à laisser pour l’avenir de leur enfant.
« Ayez une conversation significative sur les moyens de vous concentrer sur l’héritage comme une fiducie vivante, un planificateur financier (…) Cela vous gardera dans le siège du conducteur contre presque tous les autres agents de crédit », a-t-il déclaré.
De nombreux agents de crédit espèrent que le marché se retournera, ce qui ramènerait une certaine activité de refi parmi les acheteurs de maison qui ont bloqué les taux à près de 7 % au second semestre 2022.
«Je ne retiendrais pas mon souffle sur le fait que je prévoyais que cet environnement soit cohérent. Vous devez travailler trois fois plus dur pour toucher le même salaire que l’année dernière dans cet environnement », a déclaré Sawyer.
En fin de compte, c’est un jeu de conversion. Les agents de crédit doivent prendre plus de temps avec les emprunteurs et poser de meilleures questions pour garantir les prêts, a déclaré Covey.
« Même si vous parlez à moins de personnes, si vous pouvez convertir à un pourcentage plus élevé, vous obtenez toujours le volume et la rapidité des applications et des fermetures que vous désirez. »