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Cette semaine, Cadence hypothécaire a annoncé avoir nommé George Morales, professionnel de longue date du secteur des prêts hypothécaires inversés, au sein de son équipe de vente. La société vise à proposer davantage de solutions technologiques de prêts hypothécaires inversés aux partenaires potentiels déjà présents dans le secteur et à ceux qui n’y sont pas encore entrés.
Pour comprendre la dynamique de son nouveau rôle, RMD s’est entretenu avec Morales pour en savoir plus sur ses objectifs individuels et ceux de son entreprise, y compris la possibilité qu’une grande banque nationale s’implique dans le secteur des prêts hypothécaires inversés pour la première fois depuis le début des années 2010.
Note de l’éditeur : ces questions-réponses ont été modifiées et condensées pour plus de clarté.
Chris Clow/RMD : Parlez-moi de votre nouveau rôle et de ce que vous allez faire chez Mortgage Cadence à partir de maintenant.
George Morales : Mon nouveau rôle est réellement conçu pour apporter à l’entreprise des informations et des perspectives sur les prêts hypothécaires inversés. Ils ont déjà ici des personnes assez clés qui font marche arrière depuis un certain temps, mais ils avaient besoin d’élargir et d’élargir cela. Ainsi, le nouveau rôle passe du côté de la gestion des produits au côté des ventes de l’entreprise. C’est un rôle intéressant, parce que j’ai l’impression que l’opportunité pour moi est d’être un « ouvre-porte », si vous voulez.
Je me trouve dans un endroit où j’ai toute cette expérience inversée, mais j’ai aussi beaucoup d’expérience avant, [having] dans le secteur des prêts hypothécaires depuis 1999. L’expérience inverse est particulièrement intéressante à l’heure actuelle, car nous constatons que les sociétés de prêts hypothécaires à terme traditionnelles commencent vraiment à se tourner un peu plus vers le produit inversé que nous ne l’avons vu depuis un certain temps. Et donc pour moi, j’ai l’impression que c’est une opportunité d’ouvrir en quelque sorte la porte, via la technologie, sur comment et ce qui se passe dans l’espace inverse.
Clow : Avec quels types d’entreprises parlez-vous ou parlerez-vous à l’avenir d’opérations inversées ?
Morales : Nous sommes en pourparlers avec des sociétés spécialisées dans le reverse-only, qui commencent à envisager de se développer dans le monde du forward. Celui-là est un peu plus inhabituel, puisque nous sommes normalement habitués à ce que les gens « donnent un coup de pied dans les pneus » des activités inversées. L’idée est simplement d’élargir la distribution.
je fais partie du Association des banquiers hypothécaires (MBA) MISMO groupe de travail pour l’inversion, où nous travaillons à la création de certaines normes MISMO qui s’appliqueront à l’inversion. Encore une fois, le même objectif est d’élargir la distribution des produits de prêt hypothécaire inversé à tous ceux qui le souhaitent. Cela signifie que les données peuvent être échangées au sein d’une technologie utilisable à la fois en direct et en retour. Ce serait plutôt cool de pouvoir voir ces données transmises.
Mortgage Cadence est un excellent endroit pour moi car il fournit cette plate-forme où vous pouvez effectuer des opérations avant et arrière sur exactement la même pile technologique. Vous n’avez pas vraiment besoin d’une LOS avant, puis d’une LOS inverse séparée pour faire les deux ; vous pouvez tout faire dans un seul espace.
Il y a une raison pour laquelle nous n’avons pas dépassé ce taux de pénétration de 2 % dans le secteur des prêts hypothécaires inversés, et cela tient en partie au fait que nous avons tendance à nous regrouper dans [with ourselves]. Et tous ces efforts auxquels je participe visent en grande partie à ouvrir cette porte, à inviter la communauté des prêteurs à terme dans l’espace, tout en offrant aux personnes inverses un autre débouché dans l’espace à terme.
Clow : La technologie offre-t-elle davantage la possibilité de le faire ?
Morales : La technologie a été un excellent moyen d’avoir ces discussions. Je ne peux pas encore dire qui, mais nous en sommes aux tout premiers stades [of discussion] avec une grande banque nationale américaine, une grande banque [that is considering entering] inverse. Nous n’en sommes qu’au début, mais la clé pour eux est de pouvoir créer [the mortgages] ce qu’ils font déjà, puis ajoutent l’inversion sans avoir à faire de l’inversion une activité distincte en soi.
Ils cherchaient à faire de Reverse un produit qu’ils souhaitaient intégrer, et comment procéder ? Il faut avoir le bon partenaire technologique, et c’est, je pense, la raison pour laquelle nos discussions ont démarré. Ce serait un grand avantage pour l’industrie inversée de disposer d’un marketing, d’une publicité et d’une portée de marque bancaire nationale. Parlons d’une distribution plus large – cela va vraiment aider, et j’espère que cela pourrait inciter d’autres grandes banques et IMB à faire marche arrière également.
Mon rôle de commerciale est intéressant. Ventes est un mot intéressant car mon objectif au sein de l’entreprise est évidemment de conclure de nouvelles affaires – c’est l’essentiel. Mais ce faisant, il s’agit en grande partie d’avoir l’envers et l’avant, d’assurer la liaison entre les deux dans cette conversation et de nous amener à enfin élargir cette portée que nous n’avons pas pu inverser depuis un certain temps.
Clow : Impliquer à nouveau une grande banque constituerait certainement un développement sismique dans le secteur des prêts hypothécaires inversés. Cette entité était-elle auparavant active dans l’entreprise ?
Morales : Non. Il s’agirait de sang neuf et d’investissements flambant neufs. La situation macroéconomique commence à changer lentement, ce qui constitue un signal pour certaines personnes [that they may want to consider] réinvestissement. La technologie est un point, mais [they may want to] réinvestissez également dans différents produits (par exemple, inversé).
Actuellement, nous sommes le système d’enregistrement LOS pour Finances de l’Amérique inversée (LOIN)/Groupe de conseillers américains (AAG), le plus grand prêteur inversé aux États-Unis. Un grand pourcentage de tous les prêts hypothécaires inversés se trouvent actuellement sur notre plateforme, ce qui aide les nouveaux acteurs à comprendre que s’ils veulent entrer sur un nouveau marché, celui-ci est inversé, et en particulier une grande banque qui peut avoir beaucoup de préoccupations concernant la sécurité des informations, elle veut s’assurer que nous savons déjà ce que nous faisons en avant et en arrière.