Zurich Forets, outils de boulonnerie, goujons – le fabricant d’outils Hilti est mondialement connu pour ces produits. Très peu de personnes à l’intérieur et à l’extérieur de l’industrie de la construction associent l’entreprise familiale du Liechtenstein à des solutions logicielles pour les petites et moyennes entreprises. Jahangir Doongaji a décidé de changer cela. L’homme de 56 ans est l’unique patron de Hilti depuis le début de l’année.
Il considère que l’étape vers le développement de logiciels est inévitable – même si la stratégie consommera beaucoup d’argent au fil des ans et générera peu de ventes. « Le secteur des logiciels ne générera pas de bénéfices dans les 18 mois », a-t-il déclaré aux journalistes cette semaine lors de sa première apparition publique de l’année.
Doongaji serait satisfait si Hilti réalisait un faible chiffre d’affaires à trois chiffres d’un million de dollars grâce aux ventes de logiciels d’ici 2030. Pour l’entreprise avec un chiffre d’affaires récent de six milliards de francs et un résultat d’exploitation de près de 850 millions, un tel potentiel de vente ne vaut guère la peine d’être mentionné.
Cependant, Doongaji place le développement de logiciels au centre de sa stratégie : il envisage à l’avenir les entreprises de construction qui organiseront leurs machines avec un logiciel « Made in Liechtenstein ». Hilti, qui appartient à une fondation familiale, souhaite développer un logiciel de gestion des ressources pour les petites et moyennes entreprises de construction comptant entre 50 et 200 employés. « Nous avons la marque la plus forte sur ce marché », déclare Doongaji.
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Le responsable voit une lacune pour ces logiciels qui n’est pas liée aux appareils internes, qui n’a pas encore été comblée par de grandes entreprises comme SAP ou Oracle, ou par des prestataires spécialisés.
Doongaji était déjà responsable d’une acquisition valant des millions
Le rôle joué par Hilti sur les chantiers de construction du monde entier a été transmis à Doongaji dès qu’il a rejoint l’entreprise. Né en Inde avec un diplôme d’ingénieur de l’université d’élite ETH Zurich, il a commencé sa carrière au sein du groupe industriel ABB. Il a rapidement gravi les échelons, mais a rapidement décidé de troquer son poste de direction pour un poste au service clientèle téléphonique de Hilti.
Il a été promu responsable du service clientèle en Suisse, puis a rejoint le domaine des produits au siège social de Schaan. L’ingénieur y a également rapidement fait carrière et a finalement été responsable du domaine des appareils et accessoires électriques ainsi que de la recherche d’entreprise. Il y a deux ans, il a été nommé CEO pour succéder à Christoph Loos, qui accède à la tête du Conseil d’administration.
Le fabricant de machines de construction produit exclusivement pour les professionnels de l’industrie.
(Photo : IMAGO/Manfred Segerer)
Doongaji et Loos ont partagé le poste le plus élevé et le bureau exécutif pendant un an. Pendant ce temps, Doongaji a principalement travaillé sur la nouvelle stratégie logicielle – même si un cap important était déjà fixé fin 2021 : à cette époque, Hilti a acheté le fournisseur de logiciels de construction Fieldworks aux États-Unis pour 300 millions de dollars.
« D’autres acquisitions sont une option », précise Doongaji – tant qu’elles s’inscrivent dans la stratégie : cela doit augmenter la productivité et l’efficacité des clients. Le patron de Hilti est préoccupé par la conclusion que le McKinsey Global Institute a trouvée en 2017 : contrairement à de nombreux autres secteurs, la productivité dans l’industrie de la construction n’a augmenté que de manière minime au cours des deux dernières décennies.
« La croissance de la productivité du travail a longtemps été à la traîne des autres secteurs dans presque tous les pays », notent les auteurs. C’est particulièrement regrettable, car l’industrie de la construction est l’une des plus grandes industries au monde, représentant 13 % du produit intérieur brut mondial.
Hilti continue de se concentrer sur les ventes directes
Le patron de Hilti décrit en détail les problèmes de ses clients, qui contribuent à ces problèmes de productivité : Grâce aux machines Hilti, par exemple, les clients ont pu forer plus rapidement. « Mais ils passent deux heures à chercher la perceuse. » De nombreuses entreprises de construction ont beaucoup de retard à faire en matière de numérisation, par exemple dans l’entreposage ou dans la planification quotidienne sur différents chantiers de construction. Un simple aperçu des machines et outils existants est souvent utile.
Hilti a déjà lancé une première application à cet effet : « Hilti On-Track », un logiciel vendu par abonnement. Les entreprises peuvent également y stocker les stocks de machines de la concurrence, des informations que les vendeurs Hilti peuvent utiliser lorsqu’ils s’adressent aux clients.
Dans tous les cas, les ventes jouent un rôle déterminant dans la stratégie logicielle. Les produits du Liechtensteiner ne sont pas disponibles dans les magasins de briques et de mortier, tels que les quincailleries. À l’instar du fabricant de vis Würth, Hilti s’appuie entièrement sur la vente directe, c’est-à-dire sur le personnel de terrain qui visite régulièrement le client sur place. Doongaji ne changera rien à cela.
Hilti a l’intention d’utiliser le contact direct avec le client et la confiance acquise grâce à une coopération à long terme pour vendre ses solutions logicielles. Même si Doongaji admet que le risque de perdre confiance est également grand. Il confirme : « Une perceuse qui ne fonctionne pas est différente d’un logiciel qui ne fonctionne pas.
Jusqu’à présent, Doongaji est satisfait de la croissance de la division des logiciels. Hilti croît dans ce domaine de 50 % par an – mais à partir d’une petite base. Il est clair pour lui que sa stratégie ne réussira probablement que lorsqu’il ne sera plus à la tête de l’entreprise. « C’est une stratégie pour la prochaine génération. »
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