Les courtiers en prêts hypothécaires indépendants commencent à disposer des produits et des outils technologiques nécessaires pour concurrencer les banques et les grands prêteurs au détail, et les clients récoltent les fruits de ce canal en pleine croissance. HousingWire s’est récemment entretenu avec Desmond P. Smith, directeur de la croissance de United Wholesale Mortgage, au sujet de la transition du commerce de détail au commerce de gros pour les courtiers et de ce que réserve l’avenir du canal des courtiers indépendants.
HousingWire : Quels changements avez-vous constatés dans le canal de vente en gros au cours de l’année écoulée ?
Desmond P.Smith: La tendance flagrante est que le canal des courtiers a connu une croissance rapide et que le secteur de la vente au détail se rétrécit. Cela étant dit, nous avons constaté une augmentation de l’éducation des consommateurs dans tous les domaines. Dans cet environnement de taux actuel, les emprunteurs achètent davantage et se rendent compte qu’il est moins cher et plus facile d’aller avec un courtier par opposition aux grandes banques ou aux magasins de détail qui font constamment l’objet de publicité. Ils voient maintenant que ce sont eux qui paient pour ces publicités.
Au cours de la dernière année seulement, les offres de produits, de tarification et de technologie, exclusivement destinées aux courtiers hypothécaires indépendants, ont été extrêmement compétitives par rapport à ce que les grandes banques et les prêteurs de détail peuvent offrir. Par exemple, UWM a lancé une variété d’offres compétitives, notamment des produits Prime Jumbo, des HELOC, des rachats de taux temporaires et, bien sûr, la tarification Game On. De plus, nous avons récemment annoncé UClose 3.0 et TRAC, qui permettent une expérience de clôture plus rapide, moins chère et plus efficace.
Ces types d’offres ont été faites dans le seul but d’aider les consommateurs et les courtiers. Notre objectif a toujours été d’élever le canal des courtiers, et l’année dernière a mis l’accent sur la preuve que les courtiers en prêts hypothécaires sont le moyen le moins cher, le plus rapide et le plus simple pour un consommateur d’obtenir un prêt.
HW : Quels commentaires avez-vous entendus de la part de ceux qui sont passés du commerce de détail au commerce de gros ?
DS: Nous n’avons entendu que des commentaires fantastiques de la part de ceux qui ont effectué la transition. Si quoi que ce soit, nous entendons beaucoup de « pourquoi ne l’ai-je pas fait plus tôt? »
La réalité est que les courtiers ont plus d’options et plus de flexibilité dans le canal de gros. En plus des produits que j’ai mentionnés précédemment, il existe également une variété d’outils et de ressources que les courtiers peuvent utiliser pour aider à élever et à développer leurs entreprises.
La quantité de soutien au sein de la communauté des courtiers est vraiment énorme. Pour tous ceux qui envisagent de faire le changement, sachez qu’il existe tout un réseau de personnes prêtes à vous aider et à garder confidentielles toutes les discussions que vous avez. Nous avons déjà vu des milliers de courtiers passer du commerce de détail au commerce de gros au cours de la dernière année et nous nous attendons à ce que cette tendance se poursuive.
HW : Il y a beaucoup de pessimisme dans l’industrie en ce moment. Quels conseils avez-vous pour les courtiers naviguant sur ce marché ?
DS: L’état d’esprit est tout. Ce n’est pas le moment de s’asseoir et d’attendre que les conditions du marché s’améliorent. Il est maintenant temps de vous différencier de vos concurrents.
L’expérience client doit être votre principale priorité. Dans le marché actuel, l’emprunteur avec lequel vous travaillez actuellement fera probablement un autre prêt dans les deux prochaines années lorsque les taux baisseront. Maintenir vos relations avec ces emprunteurs est essentiel. Cela vous assurera de rester en tête pour leur prochain prêt ou recommandation.
La réalité est que vous ne gagnez pas en restant assis et en attendant que le succès vienne à vous. Vous devez travailler pour cela. Nous sentirons et verrons tous notre travail acharné porter ses fruits en 2024 et 2025, mais nous devons nous mettre au travail maintenant pour voir ces résultats.
HW : Selon vous, quel est l’avenir du canal des courtiers à long terme ?
DS: Le canal des courtiers a un avenir extrêmement prometteur. C’est inspirant de voir de nouvelles boutiques de courtiers s’ouvrir chaque semaine et de voir la communauté des courtiers se rassembler pour s’assurer que le canal continue d’augmenter sa part de marché.
Des données récentes de la HMDA montrent que les courtiers en prêts hypothécaires indépendants font économiser aux emprunteurs plus de 9 400 $ sur la durée du prêt, et même plus que cela pour les minorités. Ce sont des chiffres incroyables qui prouvent davantage aux consommateurs l’un des nombreux avantages de travailler avec un courtier. Les faits sont là; nous avons juste besoin de continuer à éduquer, à établir des relations durables et à nous adapter à l’industrie en constante évolution.
Comme je l’ai déjà dit, nous n’allons pas voir le succès du travail acharné que nous déployons maintenant avant 2024, 2025 et au-delà. J’ai pleinement confiance que le canal des courtiers continuera à profiter de cet environnement actuel et à dominer pendant de nombreuses années à venir.
En savoir plus sur les manœuvres via le canal des courtiers indépendants sur UWM.com.