Dans la quête d’étendre l’accession à la propriété aux Américains ordinaires, les prêteurs locaux – un segment qui comprend les coopératives de crédit, les banques communautaires et les banques hypothécaires indépendantes desservant les communautés à travers le pays – jouent un rôle essentiel. Seule présence bancaire dans un comté américain sur cinq, les prêteurs locaux aident des millions de personnes à accéder aux ressources et aux services nécessaires pour acheter une maison. Surtout dans les communautés rurales, où résident près de 74 millions de personnes, ces institutions offrent une bouée de sauvetage aux produits bancaires, de crédit et hypothécaires. Leur présence à travers l’Amérique en fait le choix évident pour de nombreuses communautés mal desservies du pays à la recherche d’accession à la propriété.
Dans le marché difficile d’aujourd’hui, où les taux augmentent et les prix des maisons restent élevés, ces prêteurs servent de bouées de sauvetage essentielles aux produits de prêt cruciaux. Parce qu’ils forment des relations solides dans leurs communautés, fournissant souvent des services bancaires et des conseils financiers aux résidents locaux, ils connaissent les besoins de leurs clients beaucoup plus intimement que les grands prêteurs. Cette idée les rend plus susceptibles de fournir à leurs clients une formation, des ressources et des conseils qui donnent une image complète des options de prêt disponibles, des exigences financières et d’autres considérations essentielles liées à la souscription d’un prêt hypothécaire. De même, étant donné que les prêteurs locaux ne s’adressent pas à des segments de masse de la population, ils sont plus susceptibles d’offrir des produits de prêt de niche avec des conditions, des coûts et des critères flexibles qui tiennent compte des réalités financières de leurs emprunteurs.
Obstacles croissants sur le marché de 2022
Pourtant, les prêteurs locaux sont confrontés à des défis croissants qui menacent leur capacité à servir les acheteurs de maisons américains qui en ont le plus besoin. Alors que les coûts des prêts augmentent et que la rentabilité diminue, les petits prêteurs à travers le pays se démènent pour protéger leurs résultats. Selon la Mortgage Bankers Association (MBA), le T2 2022 a vu les dépenses totales de production de prêts – y compris les commissions, la rémunération, l’occupation, l’équipement et les autres dépenses de production et les allocations d’entreprise – atteindre un sommet de 10 937 $ par prêt, contre 10 637 $ par prêt au premier trimestre 2022. Pour mettre ce chiffre en perspective, les dépenses de production de prêts ont atteint en moyenne 6 829 $ par prêt sur une période de près de 14 ans. Conjuguée à la baisse du volume des prêts, la compression des marges pousse les prêteurs à rechercher rapidement de nouveaux produits et canaux de prêt pour dénicher des affaires et renforcer la rentabilité.
Dans cet environnement, les prêteurs locaux, qui manquent souvent d’accès aux ressources, à l’expertise et à la capacité opérationnelle pour lancer rapidement de nouvelles offres, sont désavantagés malgré leurs relations préétablies avec les communautés qui pourraient bénéficier de ces produits de prêt. Leur incapacité à ajouter rapidement et avec agilité des produits et des canaux à leur offre les empêche d’aider les emprunteurs à s’installer et réduit leur potentiel de profiter des opportunités du marché. À leur tour, ils sont incapables de compenser le volume de prêts perdu et les licenciements d’entreprises à risque ou pire.
Une nouvelle façon de lancer des produits de prêt accessibles
Pour résoudre ce problème, les prêteurs locaux commencent à tirer parti de partenariats et de technologies innovants pour commercialiser de nouveaux produits et canaux. Des solutions existent désormais pour simplifier considérablement le processus d’ajout d’un nouveau canal ou produit, tel qu’un canal de vente en gros ou des produits HELOC et non-QM. Étant donné que ces solutions gèrent toute la logistique et les ressources opérationnelles, elles ouvrent de nouvelles options de prêt, que de nombreux prêteurs locaux ne construiraient probablement pas seuls en raison des coûts associés, des ressources requises, de la charge de conformité, de l’accès aux investisseurs du marché secondaire nécessaires, etc. Maxwell Private Label Origination, par exemple, fournit une solution évolutive et conforme qui comprend des services de bout en bout, des logiciels de prêts hypothécaires numériques et des solutions d’exécution aux capitaux du marché secondaire, qui permettent aux prêteurs de se concentrer sur l’augmentation des volumes, et donc des revenus, en générant plus de prêts.
Ces solutions donnent aux prêteurs locaux un avantage non seulement en raison de ce qu’ils fournissent, mais également en raison des complexités, des ressources et des maux de tête qu’ils déchargent des équipes de prêt. Surtout dans les marchés difficiles comme celui d’aujourd’hui, où les emprunteurs ont besoin d’un soutien accru, le temps des membres de l’équipe de prêt est mieux utilisé pour fournir des conseils et des conseils sur le chemin de l’accession à la propriété. En se débarrassant des préoccupations opérationnelles, les prêteurs peuvent s’appuyer sur leurs compétences de base et se concentrer sur l’établissement de relations, servir leurs emprunteurs et développer leurs entonnoirs de prospection.
Changer la trajectoire de l’accession à la propriété américaine
Les obstacles à l’accession à la propriété ne disparaissent pas de si tôt. Les prévisions estiment que le taux d’accession à la propriété aux États-Unis diminuera de 3 points de pourcentage d’ici 2040, la concentration de propriétaires étant plus âgée et moins diversifiée.
Pour que les prêteurs locaux soutiennent davantage l’achat d’une maison, ils doivent élargir leurs offres de produits de prêt lorsque le marché l’exige, mais ils doivent le faire d’une manière évolutive et efficace qui évite les tâches opérationnelles qui détournent l’attention des travaux importants de création d’entreprise. Si ces prêteurs sont en mesure de tirer parti de partenariats stratégiques pour mettre de nouvelles offres de prêts sur le marché, ils seront idéalement positionnés pour répondre à un plus large éventail de besoins des emprunteurs et créer un changement durable dans l’accession à la propriété américaine.