Avouons-le, les ventes de prêts hypothécaires ne sont pas pour les faibles.
Il faut de la ténacité, une peau épaisse et une mentalité dure. En tant qu’introverti, lorsque j’ai commencé dans le domaine des opérations du monde hypothécaire, je redoutais les appels hebdomadaires avec le directeur des ventes que j’ai soutenu. Ils étaient abrasifs, parlaient vite et attendaient le monde des membres de mon équipe au quotidien. C’étaient eux qui entraient dans une pièce et parlaient à tout le monde, ils parlaient avec confiance et ne semblaient pas dérangés par l’idée de se présenter aveuglément aux autres.
Tout le contraire de moi-même.
Avance rapide de quelques années, et je me suis retrouvé du côté des ventes, en partant de zéro sans livre d’affaires et avec ma personnalité introvertie passive. Pour ma défense, j’ai choisi de passer aux ventes, donc cela n’aurait probablement pas dû être un choc pour moi quand on m’a dit que je devais aller trouver l’entreprise, mais le côté non agressif de moi a dit que cela allait être un défi .
Pour beaucoup comme moi, l’idée d’assister à des événements de réseautage signifiait que je serais planté dans un coin au fond de la pièce, la tête baissée, regardant mon téléphone en espérant qu’il sonnerait pour que je puisse courir le plus vite possible.
Appel à froid ? HA, je préfère effectuer mon propre traitement de canal plutôt que de prendre un téléphone et de contacter un parfait inconnu en le suppliant de me faire suffisamment confiance pour me laisser fermer ses prêts.
J’ai essayé de nombreuses techniques pour développer mon entreprise, certaines ont échoué, d’accord, beaucoup ont échoué, mais au fil du temps, j’ai réalisé que pour prospérer, je devais être fidèle à qui j’étais et trouver des moyens de sortir légèrement de ma zone de confort.
L’une des premières choses que j’ai faites a été de jeter l’idée que je devais parler à tout le monde à chaque événement auquel j’assistais. C’était trop écrasant et j’ai trouvé que je ne construisais pas de liens, j’étais juste mal à l’aise et décousu. J’ai essayé de cibler d’autres personnes dont je pouvais dire qu’elles ressentaient la même chose que moi, peut-être qu’elles étaient aussi assises dans un coin ou s’agitaient – c’étaient mes gens. J’ai utilisé mon propre humour pour me moquer de moi-même afin de briser la glace, et cela a fonctionné. C’était une excellente façon pour moi de commencer à trouver de vraies relations avec les gens de l’industrie.
Les médias sociaux ont également joué un grand rôle dans mon image de marque et mon modèle commercial. Bien que je ne sois peut-être pas un influenceur ou que j’aie des millions d’abonnés, les médias sociaux m’ont donné la possibilité de montrer aux autres un peu de qui je suis sans me sentir obligé. Je suis capable de partager ma vie à la fois personnellement et professionnellement et cela a ouvert des portes à de nouvelles conversations et rencontres qui n’auraient pas eu lieu autrement.
Maintenant, cela ne signifie pas que je recommande de rester assis derrière un ordinateur toute la journée en espérant que les choses se produiront, je veux dire vraiment utiliser les plates-formes pour donner un aperçu de qui vous êtes et pourquoi les autres devraient vouloir établir des partenariats avec vous.
Une chose que j’ai toujours voulu faire est de m’assurer que je fournissais une proposition de valeur solide à tous mes partenaires commerciaux. Pour moi, il s’agissait de tirer parti de mon expérience professionnelle dans les opérations hypothécaires et de trouver de nouvelles façons de fournir des outils et des conseils pour éduquer les autres sur les mises à jour de l’industrie ou les directives du programme qu’ils ne connaissaient peut-être pas. Avoir la base de connaissances et la volonté de les partager a permis aux autres de gagner en confiance en moi, car j’ai prouvé que je suis quelqu’un qui peut ajouter de la valeur.
Établir des relations est une grande partie de ce que nous faisons jour après jour dans le monde de la vente. Pour un introverti, juste la pensée peut être trop. Pour moi, aborder cela comme une amitié plutôt que comme une relation d’affaires a conduit à la formation de nombreux autres liens et a soulagé la pression des choses. Je parle aux meilleurs agents de production, aux avocats et à tout le monde entre les mêmes – avec un comportement amical car je veux vraiment apprendre à les connaître personnellement. Cela m’aide à devenir moins secoué et montre ma personnalité authentique.
Je crois fermement que les introvertis peuvent en effet réussir dans un rôle de vente sans compromettre complètement les personnalités mêmes qui font de nous ce que nous sommes. En trouvant un équilibre en nous, nous pouvons encore réaliser de grandes choses dans cet environnement, même si nous ne serrons pas toujours la main et n’embrassons pas les bébés.
Les gens font des affaires avec des gens qu’ils aiment, si vous vous aimez et que vous vous sentez à l’aise, vous vous démarquerez de la foule.
Tracy Chongling est directrice de succursale de production chez Supreme Lending.
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