Compte tenu de la contraction du marché et des nombreux licenciements dans le secteur, il peut être surprenant de penser que le recrutement et la rétention des agents de crédit pourraient être une priorité pour certains prêteurs et banques hypothécaires indépendantes en ce moment.
Mais en raison de la réduction du volume, il est extrêmement important pour les prêteurs et les IMB de pouvoir remplacer ce volume perdu – et le moyen le plus rapide de le faire est d’apporter de l’argent par le biais des revenus. Plutôt que de réduire les coûts et les dépenses, certains magasins choisissent plutôt de se développer.
La bataille pour les talents LO est encore plus répandue parmi les IMB, car l’hypothèque est leur seule source de revenus.
« Oui, il y a une guerre pour les meilleurs talents », a déclaré Robert Lipston, vice-président exécutif de Loan Production chez Evergreen. « Nous ne recherchons pas tout le monde – nous recherchons les bons. »
Pourquoi les LO déplacent-ils les magasins ?
Dans un environnement chargé de changements de taux et de licenciements, on pourrait penser que les LO s’en tiendraient à leur magasin actuel et espéreraient sortir intacts de la tempête. Mais ce n’est pas nécessairement vrai.
Les agents de crédit ont tendance à déménager pour l’une des deux principales raisons : la douleur ou le gain.
« Les OL semblent commencer à chercher lorsqu’ils ont du mal à conclure efficacement des prêts », a déclaré Dianne Crosby, directrice régionale/vice-présidente principale des prêts hypothécaires à taux garanti. « Les LO qui sont heureux ne veulent pas affronter l’obstacle d’une transition même s’il pourrait y avoir de meilleurs taux ou un plus large éventail de programmes de prêts avec le nouvel employeur. »
Ces luttes peuvent être attribuées à quelques facteurs. Un problème souvent cité est le manque d’outils, de gamme de produits ou de support.
« Tant d’entreprises ont procédé à tant de licenciements qu’une partie de la douleur est qu’elles n’ont pas assez de personnel pour soutenir les talents existants qu’elles ont aujourd’hui », a déclaré Ryan Hills, directeur régional de Movement Mortgage. « C’est dur pour [LOs] à produire quand ils sont coincés au bureau parce qu’ils n’ont pas de soutien.
Les LO peuvent également envisager de passer à un nouveau magasin s’ils ne sont plus alignés sur leur leadership actuel. Une grande partie de la raison pour laquelle certaines LO quittent leurs magasins actuels aujourd’hui est que les dirigeants de ces entreprises – et pour être juste, les LO eux-mêmes – opèrent à partir d’un lieu de peur.
Hills l’a qualifié de jeu de sécurité ou de longévité – les prêteurs veulent s’assurer qu’ils sont sur un navire sûr pour « affronter la tempête ».
« Ils ont l’impression qu’avec toutes les organisations qui luttent contre cela, ‘peut-être que mon organisation ne s’en sortira pas, je dois trouver un plan B' », a-t-il déclaré.
Certaines entreprises ne recherchent pas d’opportunités sur le marché ; au lieu de cela, ils ont la «réaction instinctive» de «réduire les dépenses de base», a déclaré Lipston.
« Aujourd’hui, de nombreux agents de crédit déménagent parce que les entreprises sont dans une situation de peur et qu’elles n’utilisent pas cela comme une opportunité ; ils se rétrécissent et réduisent leurs entreprises pour essayer de traverser la tempête au lieu d’ajouter de bons talents et de bonnes personnes », a-t-il déclaré.
D’un autre côté, certains OL sont motivés à se déplacer à un nouveau magasin, plutôt que de s’éloigner de leur organisation actuelle. Ces OL voient une opportunité de « gagner » en travaillant avec des prêteurs qui sont prêts à s’appuyer sur le marché, à trouver des opportunités dans l’adversité et à créer des produits avec lesquels les OL et leurs clients peuvent gagner.
Que recherchent les LO dans un nouveau magasin ?
« Pour bouleverser votre système actuel et accepter de quitter des personnes que vous connaissez et une organisation qui a essentiellement travaillé pour vous, il doit y avoir une raison impérieuse », a déclaré Crosby.
Beaucoup de gens citeraient les produits, les prix et la rémunération. Mais ce ne sont pas toujours le facteur décisif, selon Hills.
« Ils sont très comparables, si vous nous avez tous empilés, et la plupart des gens ne sont pas assez honnêtes pour dire, la composition est très comparable, les prix et les tarifs sont très comparables », a déclaré Hills. « Nous avons tous des offres très similaires dans ce domaine. »
Il a dit que ce sont des facteurs importants, mais « cela dépend de la culture et de l’alignement des valeurs du leadership et de l’équipe avec laquelle vous travaillez ».
« Je crois que les gens travaillent d’abord pour les gens, les organisations ensuite », a déclaré Hills.
Ce facteur de leadership est crucial, et souvent ce qui anime la culture d’un magasin.
« La culture est la force n ° 1 que vous fournissez à votre équipe pour gagner chaque jour », a déclaré Lipston. « La culture n’est pas un mot ; c’est une stratégie exécutive tangible qui permet à votre entreprise de se démarquer.
La technologie joue cependant son propre rôle dans le recrutement et la rétention des LO.
L’une des façons dont les magasins peuvent conserver les OL consiste à tirer parti de la technologie pour les aider à créer, gérer et retirer davantage de prêts de leurs pipelines. Certaines technologies peuvent même désormais prédire quand un emprunteur se prépare à refinancer ou à déménager, ajoutant ainsi de la valeur au pipeline existant d’un LO.
« Si vous le pouvez, armez vos agents de crédit avec cette technologie », a déclaré Hills. « Cela aidera évidemment à la rétention, car ils ne voudront pas partir si l’organisation les aide à conserver leur entreprise et même à la développer. »
Sur quoi le leadership devrait-il se concentrer pour la rétention des LO ?
La direction des prêteurs devrait offrir des opportunités d’augmenter le volume de leur force de vente, y compris des produits créatifs, des opportunités de marketing supplémentaires et investir dans leurs LO avec de nouvelles idées et des conseils sur la façon de gagner plus d’affaires.
« Vous feriez mieux d’avoir un champ de force autour de vos employés aujourd’hui, car si vous ne vous en occupez pas, ils quittent votre entreprise », a déclaré Lipston.
Les dirigeants doivent également être transparents avec leurs OL et offrir un soutien. De nombreux LO font face à un moral bas après deux bonnes années de volume au milieu d’une pandémie, suivies d’une énorme baisse de volume.
« L’une des façons de garder les gens positifs est d’aborder cela chaque semaine, chaque mois, en demandant à votre PDG de participer et d’en parler », a déclaré Hills. « Et aussi leur donner une vision, être transparent avec les finances, leur faire savoir qu’ils sont sur le bon bateau en ce moment. »
Et la direction peut toujours se tourner vers les OL pour demander ce qu’elles peuvent apporter.
« Demandez aux talents ce dont ils ont besoin, trouvez des ressources et faites un suivi pour vous assurer qu’ils se sentent soutenus, valorisés et entendus », a déclaré Crosby.
En fin de compte, investir dans vos LO est un investissement dans l’avenir de votre entreprise.
« Nous plantons des graines pour le prochain marché, pour l’année prochaine, pour l’année suivante », a déclaré Lipston. « Il s’agit de regarder vers l’avenir et de vision, et d’avoir les bonnes personnes dans l’équipe aujourd’hui pour construire la plate-forme gagnante pour l’avenir. »